不動産売却の流れを解説｜査定から契約・決済・引渡しまで

不動産を売却しようと思っても、「まず何をすればよいのか」「売買契約を結んだ後は何をするのか」など、全体の流れが分からず不安に感じる方も多いと思います。

不動産売却では、不動産会社へ査定を依頼して買主を探せば終わりというわけではありません。住宅ローンの残債確認、媒介契約、販売活動、購入申込み、売買契約、抵当権抹消の準備、境界や設備の確認、残代金決済、物件の引渡しなど、いくつもの工程があります。

また、現在の自宅を売却して新しい住宅へ住み替える場合には、「売却」と「購入」のスケジュールを並行して考える必要があります。

この記事では、不動産取引の実務経験をもとに、一般的な不動産売却の流れを査定から契約・決済・引渡しまで順番に解説します。

①売却前に住宅ローン残高や必要書類を確認する

不動産を売却することが決まったら、いきなり不動産会社へ販売を任せるのではなく、まず現在の物件と資金の状況を整理しておきましょう。

特に住宅ローンが残っている場合には、売却代金によってローンを完済し、物件に設定されている抵当権を抹消できるかを確認することが重要です。売却価格よりも住宅ローン残高の方が多い場合には、自己資金を加えなければ売却できないケースもあります。

また、手元にある書類も確認しておきましょう。物件によって異なりますが、主に次のような資料が売却手続きで必要になることがあります。

• 登記識別情報または権利証
• 固定資産税・都市計画税の納税通知書
• 土地の測量図や境界に関する資料
• 建築確認関係書類や設計図書
• マンションの管理規約や使用細則など
• 住宅ローンの残高が分かる資料

すべての資料が揃っていなければ売却できないわけではありませんが、早い段階で不足しているものを把握しておけば、契約直前になって慌てずに済みます。

②不動産会社へ査定を依頼する

売却準備ができたら、不動産会社へ査定を依頼します。査定では、周辺の成約事例や売出事例、土地・建物の状況、接道条件、築年数、管理状況などを確認しながら、その不動産がどの程度の価格で売却できそうかを検討します。

複数の不動産会社へ査定を依頼する方法もありますが、ここで注意したいのが「最も高い査定価格を提示した会社が最も高く売ってくれるとは限らない」という点です。

査定価格は買取価格ではなく、あくまで市場で売却できると考えられる価格についての見立てです。そのため、査定価格だけではなく、「なぜこの価格になるのか」「どのような販売方法を考えているのか」といった査定の根拠まで確認した方がよいでしょう。

不動産査定の考え方については、不動産の査定方法と査定価格の決め方を解説した記事で詳しく説明しています。

また、複数の会社へまとめて査定を依頼する方法として不動産一括査定サービスもあります。利用する場合には、不動産一括査定のメリット・デメリットも理解しておきましょう。

③売出価格と売却計画を決める

査定結果が出たら、実際にいくらで販売を開始するのかを決めます。査定価格と売出価格は必ずしも同じではなく、売却期限や物件の状況、周辺の競合物件なども考えながら価格を設定します。

例えば、売却を急いでいないのであれば多少余裕を持った価格から販売を始める方法もあります。一方、転勤や買い替えなどで売却期限が決まっている場合には、価格を高く設定しすぎることで販売期間が長引くリスクも考えなければなりません。

売却にかかる費用も確認しておく

この段階で、売却によって発生する費用も整理しておきましょう。代表的なものには仲介手数料、売買契約書に必要となる印紙税、抵当権抹消などの登記費用があります。

さらに土地では測量費用や建物解体費用などが発生する場合があり、買い替えであれば引越し費用や新居購入の諸費用も必要です。

④不動産会社と媒介契約を締結する

売却を依頼する不動産会社が決まったら、媒介契約を締結します。媒介契約とは、不動産会社へ売却の仲介を依頼する際に、業務内容や報酬などについて定める契約です。

媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。売却だから必ず専任媒介や専属専任媒介になるわけではなく、それぞれの特徴を理解した上で選択することになります。

一般媒介では複数の不動産会社へ売却を依頼できますが、専任媒介・専属専任媒介では原則として依頼する不動産会社を1社に絞ります。それぞれ指定流通機構への登録や業務報告、自己発見取引などのルールも異なります。

詳しくは、不動産媒介契約の種類と要点について解説した記事をご覧ください。

インスペクションについて確認する

中古住宅を売却する場合には、媒介契約を締結する際に建物状況調査（インスペクション）について説明を受けることがあります。

インスペクションは、既存住宅の基礎や外壁など一定の部分について、劣化や不具合の状況を専門家が調査するものです。売却前に建物の状態を確認しておくことで、売主は引渡し後のトラブルリスクを減らしやすくなり、買主にとっても建物の状態を理解した上で購入を判断しやすくなります。

また、一定の要件を満たして既存住宅売買瑕疵保険を付けることができれば、引渡し後に対象となる不具合が見つかった場合の備えとなり、売主・買主双方にとって安心感を高めることにもつながります。

ただし、インスペクションを行ったからといって建物に存在するすべての不具合を発見できるわけではなく、将来不具合が起きないことを保証するものでもありません。また、インスペクションを実施すれば必ず既存住宅売買瑕疵保険へ加入するというわけでもありません。

そのため、物件の状態や売却方法、買主への説明のしやすさなども踏まえながら、実施するかどうかを検討するとよいでしょう。

制度の内容については、インスペクションと瑕疵保険について解説した記事も参考にしてください。

⑤販売活動を開始する

媒介契約を締結すると、不動産会社による販売活動が始まります。インターネットへの物件掲載、不動産会社間での情報共有、既存顧客への紹介など、物件や媒介契約の内容に応じた方法で購入希望者を探していきます。

居住中の住宅を売却する場合には、購入希望者の内覧に対応する必要があります。室内の片付けや清掃を行い、できるだけ物件を確認しやすい状態にしておくとよいでしょう。

ただし、売主自身が購入希望者に対して過度なセールストークをする必要はありません。不具合や過去のトラブルなどについて質問された場合には、後のトラブルを防ぐためにも事実を正確に伝えることが重要です。

売れない場合は価格や販売方法を見直す

販売を開始しても反響が少ない場合には、売出価格、広告の見せ方、内覧状況などを確認します。問い合わせ自体がほとんどないのであれば価格や広告内容が原因となっている可能性がありますし、内覧は多いのに申込みにつながらない場合には、室内の印象や物件そのものに何らかの理由があるかもしれません。

単純に値下げを繰り返すのではなく、不動産会社から販売状況の報告を受けながら原因を整理することが大切です。

⑥購入申込みを受けて条件を調整する

購入希望者が現れると、買付証明書や購入申込書などが提出されます。ここで確認するのは購入価格だけではありません。

売買契約日、手付金、残代金決済日、引渡し時期、住宅ローン利用の有無、測量や建物解体などの条件について、不動産会社を通じて調整していきます。

購入希望価格が売出価格より低い、いわゆる価格交渉が入ることも珍しくありません。その場合には「値引きするか、断るか」だけではなく、引渡し時期やその他の条件も含めて総合的に判断することが重要です。

価格だけではなく契約条件も確認する

例えば同じ3,000万円の購入申込みでも、住宅ローンの審査状況、希望する引渡し時期、契約条件によって売主側のリスクは異なります。

特に住宅ローンを利用する買主の場合には、売買契約にローン特約が設けられることがあります。一定の条件で融資が承認されなかった場合に契約が解除される可能性があるため、不動産会社から内容を十分に説明してもらいましょう。

⑦売買契約の準備をする

売主と買主の条件がまとまったら、売買契約の準備へ進みます。不動産会社は物件調査を行い、売買契約書や重要事項説明書などを作成します。

重要事項説明は基本的に買主へ行われるものですが、売主も内容を確認しておくことをおすすめします。不動産会社の調査結果と売主が認識している物件の状況が異なっている場合には、契約前に整理しておく必要があるためです。

物件状況報告書と付帯設備表を作成する

不動産売買では、売主が知っている物件の状態を買主へ伝えるために「物件状況報告書」などを作成することがあります。また、戸建て住宅やマンションでは、給湯器、エアコン、床暖房、キッチン設備などについて「付帯設備表」を作成することも一般的です。

雨漏り、シロアリ、給排水管の不具合、境界、越境、過去の修繕履歴、設備故障など、把握している事項は正確に記載することが重要です。「言わない方が売りやすいだろう」と考えて不具合を隠してしまうと、引渡し後の大きなトラブルにつながる可能性があります。

契約不適合責任の範囲を確認する

不動産を引き渡した後に、契約の内容と異なる不具合が見つかると、契約不適合責任が問題になることがあります。

例えば、「雨漏りはないものとして売買したのに、引渡し後に雨漏りが見つかった」「給排水管に重大な不具合があった」など、買主が契約時に想定していた状態と実際の物件の状態が異なる場合です。

ただし、売主がどこまで責任を負うのかは、売主・買主の立場や契約内容によって異なります。個人同士の中古住宅売買では、責任を負う範囲や期間について特約を設けることもありますので、「どのような不具合について、いつまで責任を負うのか」を契約前に確認しておきましょう。

また、売主が把握している雨漏りや設備の不具合などについては、契約不適合責任の条項だけに頼るのではなく、物件状況報告書などで正確に買主へ伝えておくことが重要です。

契約不適合責任については、不動産売買における契約不適合責任について解説した記事も参考にしてください。

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⑧不動産売買契約を締結する

契約内容の確認が終わったら、売主と買主で売買契約を締結します。契約時には売買契約書の内容を確認し、物件状況報告書や付帯設備表なども含めて署名・押印を行います。

また、一般的な不動産売買では契約時に買主から売主へ手付金が支払われます。

ここで特に重要なのが、売買代金だけではなく、手付解除、ローン特約、契約不適合責任、残代金決済日、引渡し条件などを確認することです。一度契約を締結すると、売主の都合だけで自由に条件を変更することはできません。

不動産売買契約そのものの流れや注意点については、不動産売買契約の注意点と流れを解説した記事で詳しく説明しています。

⑨決済・引渡しに向けた準備を進める

売買契約を締結した後は、残代金決済と物件の引渡しに向けた準備へ進みます。

契約から決済までの期間には、買主側では住宅ローンの本審査などが進められ、売主側では住宅ローンの完済手続き、引越し、境界確認、契約で約束した事項の履行などを行います。

住宅ローンが残っている場合は金融機関へ連絡する

売却する不動産に住宅ローンが残っており抵当権が設定されている場合には、決済に合わせてローンを完済し、抵当権を抹消できるよう準備を進めます。

一般的には決済日に買主から受け取った残代金などを利用して住宅ローンを一括返済し、所有権移転登記と抵当権抹消登記の手続きを進めます。そのため、売主は早めに借入先の金融機関へ売却予定であることを伝え、必要な手続きや日数を確認しておきましょう。

金融機関によって必要書類や手続きにかかる期間は異なります。決済直前になって連絡すると予定日に抵当権抹消の準備が間に合わない可能性もあるため注意が必要です。

測量・境界明示・越境など契約条件を履行する

土地や戸建ての売買では、契約内容によって売主が買主へ境界を明示したり、確定測量を行ったりする場合があります。また、越境物の撤去や覚書の取得などが引渡し条件になっているケースもあります。

これらはすべての売買で必ず行うものではなく、契約内容によって異なります。契約書に「引渡しまでに売主が行う事項」が定められている場合には、期限に間に合うよう早めに進めておきましょう。

引越しや設備の確認を行う

居住中の住宅を売却する場合には、原則として引渡しまでに引越しを完了し、契約で残すことになっているもの以外の荷物を撤去します。

また、契約時に作成した付帯設備表と実際の設備の状態に変化がないかも確認しておきます。契約後に給湯器などが故障した場合には、自己判断で放置せず仲介会社へ連絡し、契約内容に沿って対応を相談しましょう。

電気・ガス・水道などについても引渡しに合わせて停止や名義変更の手続きを行います。マンションの場合には、管理会社・管理組合へ区分所有者変更などに必要な届出について確認しておくとよいでしょう。

⑩残代金決済と物件の引渡しを行う

準備が整ったら残代金決済を行います。決済では司法書士が登記に必要な書類や本人確認などを行い、問題がなければ買主から売主へ残代金が支払われます。

住宅ローンが残っている場合には、受け取った代金などから残債を返済し、抵当権抹消の手続きを進めます。その後、固定資産税や管理費などの精算、仲介手数料などの支払いを行い、買主へ鍵や関係書類を引き渡します。

決済では大きな金額が動くだけでなく、所有権移転登記、住宅ローンの返済、抵当権抹消、鍵の引渡しなど複数の手続きを同時に進めます。

当日の詳しい流れについては、不動産決済日の流れについて解説した記事をご覧ください。

⑪売却後は確定申告が必要になることがある

不動産の引渡しが終わっても、売主側の手続きがすべて終了するとは限りません。不動産を売却して利益が生じた場合には、譲渡所得として所得税・住民税の対象になることがあります。

譲渡所得は単純に「売却価格＝利益」として計算するものではなく、売却代金から取得費や譲渡費用などを差し引いて計算します。また、所有期間によって税率の区分も異なります。

自宅を売却した場合には、一定の要件を満たすことで譲渡所得から最高3,000万円を控除できる「居住用財産を譲渡した場合の3,000万円の特別控除」を利用できることがあります。

ただし、特例には適用要件があり、特例を利用するためには確定申告が必要です。他の住宅関係の特例との組み合わせが制限される場合もあるため、売却前から税理士や税務署などへ確認しておくと安心です。

買い替えを伴う売却ではスケジュール管理が重要

現在の自宅を売却して新しい住宅を購入する「買い替え」では、通常の売却よりもスケジュールと資金計画が複雑になります。

買い替えには、大きく分けて現在の住宅を先に売却する「売却先行」と、新しい住宅を先に購入する「購入先行」があります。

売却先行

売却先行では、現在の住宅を先に売却するため、売却金額や住宅ローン返済後に残る金額を確認してから新居の購入計画を立てられるというメリットがあります。

一方で、現在の住宅を引き渡すまでに新居を購入できなければ、いったん賃貸住宅などへ仮住まいする必要が生じることがあります。

購入先行

購入先行では、新居を確保してから現在の住宅を売却できるため、住み替え先をじっくり選びやすく、仮住まいを避けやすいというメリットがあります。

その反面、現在の住宅に住宅ローンが残っている場合には、新居の住宅ローン審査への影響や一時的な二重ローンなど、資金面の問題が生じる可能性があります。

どちらが適しているかは、住宅ローン残高、自己資金、売却しやすさ、新居の条件などによって異なります。

詳しくは、不動産の買い替えの流れと手順について解説した記事をご覧ください。また、新居を購入する側の手順については、不動産購入の流れを解説した記事で詳しく紹介しています。

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不動産売却の流れまとめ

不動産売却は、査定を依頼して買主が見つかれば終わるものではありません。売却前の資金確認から始まり、媒介契約、販売活動、条件交渉、売買契約、引渡し準備、残代金決済まで、それぞれの段階で確認すべきことがあります。

特に重要なのは、売出価格だけに注目しないことです。住宅ローンを返済した後にいくら手元に残るのか、契約でどのような義務を負うのか、引渡しまでに何を行わなければならないのかまで把握した上で進める必要があります。

また、雨漏りや設備故障、境界、越境など、売主が把握している物件の問題については契約前に正確に伝えることが大切です。売却時に問題を隠すよりも、あらかじめ買主と条件を整理して契約書へ反映した方が、引渡し後のトラブルを防ぎやすくなります。