不動産売買の仕事内容・流れを知ろう！

不動産会社への就職をご検討されている方におかれまして、「不動産を売買する際の仕事内容」は是非とも事前に知っておきたい情報となりますよね。

そこで本日は「不動産売買の仕事内容・流れを知ろう」と題して、意外に知られていない売買営業マンの仕事内容や取引の流れについて解説してみたいと思います。

 

不動産売買の主な仕事内容

ではまず、売買を担当する営業マンがどのような業務を行なっているかについてお話ししていきましょう。

なお、不動産売買の仕事には

以上のようなジャンル分けがあり、「販売用物件に関する業務」は就職する会社が『リフォーム転売』や『建売事業』を行っている場合のみ、仕事に組み込まれてくるはずですが、本項ではこれも併せてご説明していきます。

物件購入の仲介

不動産売買の最も基本となるのが、「購入希者に物件情報を提供して成約を目指す業務」となります。

そして、これを成功させるには

以上のような業務を効率良くこなしていく必要があるでしょう。

物件売却の仲介

一方、物件の売却に当たっては

このような仕事をこなして行かねばなりません。

※仲介業者の仕事内容の詳細については別記事「不動産営業マンの一日ってはどんな感じ？（仲介会社編）」をご参照ください。

販売用物件の仕入れ

さて、就職した会社が

を行っている場合には、この仕入れ業務が非常に重要となってきます。

なお、市場で一般的に流通している物件を仕入れるケースは非常に稀ですから、「自身の営業力と人脈を駆使して未公開物件情報を如何に獲得するか」が業務成功の鍵となるでしょう。

また、物件を仕入れる際には「物件購入時の諸費用や加工費用（測量やリノベーション、建築等に要する費用）の計算」、そして「物件の転売や保有によってどれくらいの利益が見込めるのか」といった試算を行い、会社にプレゼンテーションを行うことも不可欠となります。

販売用物件の加工と売却

こうして物件の仕入れが完了したならば、続いては物件の加工に取り掛かることになります。

なお、一口に加工と言っても様々な作業があり、

を完了し、物件を転売可能な状態へと仕上げていきます。

そして商品作りが完了したならば、一刻も早く売却先を探す必要がありますので、物件売却の仲介と同様に広告媒体を利用するなどして販売活動を行っていきます。

※自社物件の仕入れを行う業者の代表格「建売分譲業者」の仕事内容の詳細については別記事「不動産営業の仕事内容！建売屋さん編」をご参照ください。

物件の調査

仲介、販売用物件の仕入れや売却を問わず、非常に重要になってくるのが「物件の調査」という作業となります。

不動産には「一見してわからない権利関係の問題（越境や第三者の占有など）」や「法令上の制限（行政が定める建築制限など）」、そして「物件自体に潜む欠陥（雨漏りや土壌汚染、心理的瑕疵など）」といった

多くの問題が潜んでいるものですから、仲介をするにしても、不動産会社が購入するにしてもこうした問題の有無を調べ尽くしておかねばなりません。

ちなみに物件調査は大きく分けて、現地調査と役所調査（行政調査）の二通りがあり、これを完璧にこなすには十分な経験と知識が必要となる非常に奥の深い作業となります。

売買契約の締結・決済

こちらも全ての業態で共通となる売買における重要な作業の一つとなります。

不動産の購入希望者が現れてた際には売買契約を締結することになりますが、その前に行わなければならないのが重要事項説明となります。

※取引に仲介業者が介在する場合、または売主が不動産業者である場合には必ず重要事項説明が必要となりますので、多くの取引がこれに該当するはずです。

この説明では「物件調査で明らかになった取引に際して説明しておきべき事項」を、もれなく買主に伝える必要がありますので不動産取引の中でも最も神経をすり減らす作業となるでしょう。

そして、重要事項説明に続いては売買契約の締結となりますが、不動産取引は「全く同じ内容の取引は2つとない」と言われていますから、契約の度に売主・買主間で綿密な契約内容のすり合わせを行う必要があります。

なお、契約締結後は定められてた期日までに引渡しの準備を進め、決済日には「売買残金を買主が支払う」のと同時に、「売主は物件の所有権を移転する」ことで売買が成立することになるのです。

不動産売買の流れを不動産会社の視点で解説

さてここまで、不動産売買の仕事内容について解説してまいりましたが、ここからは各業態の不動産業者の視点にて、「買主の物件購入意思が決定する段階」から「引き渡しが完了」するまでの業務の流れを見ていきましょう。

なお、今回は新築の建売物件の売買を『建売分譲業者（以下　売主）』と『単独で仲介を行う不動産業者（以下　仲介業者）』の立場でご説明していきます。

購入意思決定・買付

では早速、仲介業者がお客様を物件に案内し、購入の意思が決定した状態からお話をスタートしましょう。

仲介業者

仲介業者はお客様（以下　買主）の資金計画などを改めて確認した上、買付証明書を建売業者（以下　売主）に送付します。

なお買付証明書には融資の申込み先やローン利用金額などを詳細に書き込んでおく必要がありますし、売主側からの質問に備えて買主の勤務先や年齢、収入・勤続年数などの情報も得ておきましょう。

こうした情報は、売主が販売中の物件を「止めるか否か」（募集を中断して契約をするか、しないか？）の重要な判断材料となります。

なお時間に余裕があれば、金融機関の住宅ローン事前審査を買主に受けてもらい、その結果と共に買付証明書を送ることができれば完璧です。

ちなみに、買付証明書送付前に必ず『売主に事前連絡を入れる』の礼儀であり、送付後に改めて電話をして、自分のお客が購入希望者の一番手として扱ってもらえるかを確認しましょう。

売　主

売主が仲介業者から買付証明書を受け取った際には、まず買主の属性（買主のプロフィール）や書面の内容を精査することになります。

仲介業者から得た年収等の情報を基に、ローンの返済計画に無理がないかなどを確認するという訳です。

この際に、「資金計画に無理がある」と感じた場合には、計画の見直しやローンの事前審査の結果を見た上で、物件（の募集）を止めるか、止めないかの判断を下します。

なお値段交渉が入り、承服できない価格を提示された場合には、「買い上がり」を希望する旨を仲介業者に打診することになりますし、

既に対象の物件について購入を検討中の方がいれば、「別のお客から買付証明書が届いた」ことを報せ、より良い条件での購入希望者がいないかの確認をするのが通常です。

こうしたやり取りを行った末、売主・買主が互いに条件面で合意することができれば、契約日を設定をして、契約の準備に取り掛かります。

契約までの準備

契約日の設定が完了すれば、契約書とこれに付随する重要事項説明書等の準備に取り掛かります。

仲介業者

建売物件の場合、売主が土地の購入・建物の建築をするに当たって、既に「物件に関する多くの情報」を得ているはずですので、それらの資料を基に書類を作成していきます。

なお、仲介業者は取引に際して「売主からも仲介手数料を頂く」ことになりますから、基本的に売買契約書・重要事項説明書の作成等は全て仲介業者の業務となるのが通常でしょう。

そしてここで注意すべきは、売主から得た情報を鵜呑みにしてはいけないということです。

建売の場合、売主も不動産業者ではありますが「物件調査に関するスキルは会社によってまちまち」ですし、「建築は殆どハウスメーカー任せ」という会社も少なくありませんので、一から自分で納得いくまで現地調査や役所調査を行いましょう。

また、説明事項の中で買主の知らない重要な事項（購入の意思決定に係るような内容）がある場合には、必ず契約前に買主にその事実を告知するべきです。（当然、売主とも事前に売買契約書・重説の内容確認を行います）

なおこの際、「物件状況報告書」と呼ばれる『売主からの物件に関する告知書』も用意します。

物件状況報告書は「契約時に売主に書いてもらう」という仲介業者も多いですが、記入するのに意外に手間が掛かりますので、事前にメールなどで売主にフォーマットを送り、記載済みのものを持って来てもらう方がスムーズでしょう。

売　主

契約日時が決まれば、書類作成のために仲介業者に物件資料を渡すこととなりますが、売買対象物件が私道に面している場合には、道路内の配管（水道・下水等）について図面が無い場合も多いはずです。

こうしたケースでは労力を惜しまずに「自分で図面を作成する」などして、丁寧な資料作りを心掛けましょう。

また、近隣住人との申し合せ事項や、住環境に影響を及ぼすと思われる事項（近隣の建築計画など）があれば、漏れなく仲介業者に伝えるべきです。

こうして売主・仲介業者が協力して造り上げられた重要事項説明書・売買契約書を用いて、売買契約が行われることになります。

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売買契約締結・重要事項説明

通常、重要事項説明には売主は立ち会わず、説明が終わった頃に現れ、契約書の取り交わし、手付金の授受などを行います。

但し、重要事項の中には売主が直接説明しなければ、後々トラブルに繋がるような内容が含まれていることもありますので、必要であれば、売主も労を惜しまずに同席したいところです。

仲介業者

契約に際しての仲介業者の最重要業務は何といっても重要事項の説明となります。

なお、説明する内容については売主とも打ち合わせ済みでしょうが、買主の誤解を生むような説明をしては全く意味がありませんので、慣れない内は何度も事前にシュミレーションを行った上、本番では買主が理解できるまで、根気よく説明を行いましょう。

また仲介業者は契約の場においてＭＣ的な役割を果たすのはとなりますので、契約書等の読み合わせに、関係書類への署名・捺印を促す作業などで、大忙しとなるはずです。

またこの際、売主・買主双方から仲介手数料受け取りの根拠となる媒介契約書や仲介手数料約定書も忘れずに署名・捺印を頂きましょう。（契約時に仲介手数料を受け取ってしまう場合もあります）

なお、必ずしも内緒にする必要はありませんが、「売主・買主双方から仲介業者が手数料をもらうことを快く思わない買主」もおりますので、売主からの媒介契約書等への署名・捺印は、買主の見えない所で、そっと行うのがスムーズかと思います。

売　主

原則として売主は、売買契約に際して署名・捺印を行う程度の仕事しか行わないものですが、ここで忘れてはならないのが「買主に今後提出してもらうことになる書類を、なるべく契約の場で預かってしまうこと」です。

例えばフラット35（公的ローン）を買主が使うのであれば「保険契約のチェックシート」などを事前に書いてもらっておくと便利ですし、ローン解約になれば無駄になるのを覚悟で「表示登記の住民票と委任状」を預かってしまう建売屋さんもいらっしゃるようです。

住宅ローンの申し込み

仲介業者は売買契約締結後、速やかに買主が利用する金融機関へ住宅ローンの本申込みを行わなければなりません。

不動産に係るローンは、売主・買主の署名捺印済みの売買契約書がないと審査に入ることができない上、契約書上で取り決められたローン特約の期日もありますので、出来る限り迅速な申込みをする必要があります。

融資特約の期日経過

融資特約の期日を経過すれば、ローン不成立による白紙解約のリスクが無くなりますので、一気に引渡しへの準備が加速します。

仲介業者

金融機関から住宅ローンの承認が下りたなら、まず仲介業者は決済日（引渡し日）の設定を行います。

ちなみに決済の日程については「原則として平日の午前中」となりますので、不動産業者である売主はともかく、買主には仕事を休んでもらわなければならないので注意が必要です。

また、このタイミングで引渡しの際に登記手続きを行う司法書士も決めておかねばなりません。

但し通常、建売屋さんには出入りの司法書士がいるものですから、売主指定の書士が担当となることが殆どでしょう。

こうした出入りの司法書士は、売主とのリレーションもバッチリ取れているはずですし、年間に何度も仕事をするため、買主の登記費用（抵当権抹消費用など）も安く上がる可能性が高いと思われます。

なお、担当する司法書士への連絡は売主が取ってくれるでしょうが、必ず仲介業者からも事前の連絡を入れ、ご挨拶と打ち合わせを行うべきです。

売　主

多くの不動産業者が建売のプロジェクトを行うに当たり、銀行からの借入を利用しているはずですから、ここでは物件に付けられた抵当権の抹消準備に取り掛かります。

具体的には、借入先の銀行に打診し、売買契約書を送る程度の作業となりますが、金融機関によっては抹消準備に3週間近く掛かる場合がありますので、出来る限り早めの対応が必要です。

金銭消費貸借契約締結（金消契約）

買主が売買代金の支払い際して住宅ローンを利用するには、事前に買主と銀行との間でこの金銭消費貸借契約を結ぶ必要があります。

金消契約締結後は数日で融資実行が可能となる銀行が多いようですが、なるべく早めに契約を行っておくのがよいでしょう。

仲介業者

銀行の担当者と打ち合わせてをして、必要書類を確認した上で、買主と金消契約に行く日程を調整します。

売　主

金消契約に際して直接行う業務はありませんが、フラット35（公的ローン）などを利用する場合には、建物の完了検査を済ませて、フラット35の適合証明書を仲介会社に渡す必要がありますので、金消契約までに検査を完了しておかねばなりません。

表示登記申請

新築した建物には、登記法の定めにより表示登記（建物の面積や種類、名義人などを表示する登記）を行わなければなりません。

そして、本来であれば建築主である売主の名義で表示登記を行うべきなのですが、これをしてしまうと謄本上に不動産業者である売主の名前が半永久的に残ってしまいますので、建売の場合には買主が決まってから、買主名義で表示登記を行うのが通常です。

なお、登記完了までに2週間程度の時間が掛かりますので、余裕を持って表示登記の申請をしましょう。

仲介業者

表示登記には買主の住民票と委任状が必要となりますので、売主から表示登記用の委任状の書式をもらい、買主に署名・捺印してもらうか、認印を買主から預かって、それを売主に預けることになります。

※表示登記に際して買主に提出してもらう住民票は、現在住んでいる住所のもので問題ありません。（所有権移転登記の際に新しい住所の住民票があれば、表示の登記の旧住所は自動的に訂正される）

売　主

仲介業者から買主の住民票と委任状を預かったら、下記の書類を用意して土地家屋調査士に表示登記の依頼を行います。

内覧会開催

物件の引渡し前に、売主・買主、そして仲介業者立合いで物件の現地説明と建物の傷などのチェックを行います。

仲介業者

内覧会には参加しない仲介業者も多いようですが、後のトラブルを避けるためにもなるべく同席しましょう。

また、買主と共に傷のチェックをするのは良いですが、売主の気分を害すような細かな傷の指摘はなるべく避けるようにしてください。

なお、「ゴミ捨て場の位置」などは現地で改めて確認しておくべきでしょうし、重要事項説明書に記載のあった「越境物」や「敷地の前面にある道路標識・電柱」などについても、現物を見ながら改めて説明をしておくべきです。

ちなみに、この時期ともなれば「決済日」なども決まっているでしょうから、固定資産税等の精算金の金額などを計算し、売主・買主が揃う場で確認してもらうのがよいでしょう。

売　主

物件内にある傷などを、買主と一緒にチェックして周ります。

そしてこの際には、「壁紙から糊の膜が出てくることがある」「床下収納の蓋がたわむことがある」「駐車場の土間にヘアクラックが入ることがある」「木材が暴れてクロスに隙間ができる可能性がある」など、建物の性質上、不可避な現象についてはなるべく丁寧に説明しておきましょう。

また、売買契約書に定められた境界の明示もこの際に済ましてしまうのが通常です。

なお実質はハウスメーカーの仕事となりますが、この際に買主より指摘を受けた傷などは、引渡し日までに補修しなければなりませんので、迅速な対応が必要となります。

住民票の移動

仲介業者は引渡しギリギリのタイミングで、買主の住民票を新たに購入した物件に移動してもらいます。

これは引渡しの登記手続きの際、登録免許税の軽減制度を利用するために必要な作業となります。

住民票の移動後は行政機関で「専用住宅証明」を取得し、引渡し時（決済時）に司法書士に手渡します。

※専用住宅証明は司法書士に取得を代行してもらうことも可能ですが、追加料金が発生します。

決済（お引渡し）

買主が住宅ローンを借り入れる銀行の応接室などで、引渡しを行います。

この場には、売主・買主・仲介業者・司法書士が同席することになります。

※稀に売主が建売の事業資金を借りた銀行の職員が現れることもあるでしょう。

仲介業者

司法書士が売買に必要な売主・買主の書類を確認している隙に、銀行の振込み伝票や振り出し伝票を作成しておきます。

口座番号の記入や署名などは売主・買主が行いますが、金額の記載など出来る限りのことはして上げるべきです。

そして司法書士の書類確認が完了したら、銀行の職員を呼んで融資の実行をお願いします。

月末などですと、融資の実行にはかなり時間が掛かりますので、取引完了書面（売主・買主が連名で無事に取引が完了したことを確認する書式）などの署名・捺印を行って時間を稼ぎつつ、それでも時間が余る場合にはひたすらトークで場を盛り上げます。

そして融資の実行が終わり、残代金・固定資産税等の精算金の授受、鍵の引渡しが完了したら、売主・買主から仲介手数料を頂き、「これにて全ての取引が完了しました。皆様ありがとうございました！」と高らかに宣言して、仲介業者の仕事は完了となります。

※決済に関しては別記事「不動産決済日の流れについて」にて、更に詳細な解説を行っております。

売　主

引渡しに必要な書類が揃い、融資の実行が開始されたら、住宅の保証書や取扱い説明書などについて買主へ説明を行います。

またこの際、引渡す物件に特定保守製品に該当する設備（安全性確保のため所有者の登録が法令で義務付けられている製品・浴室乾燥機など）がある場合は、ユーザー登録の義務があることなどを説明しておきましょう。

そして、その他の物件に関する説明が完了し、残代金の受領、領収証の受け取りが完了すれば、とりあえず取引は終了となります。

但し売主はこの後長年に渡り、引渡した物件について責任を負い続けなければなりませんので、ここからが仕事の始まりとも言えるかもしれません。

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仲介業者・売主の仕事まとめ

さてここまで、新築戸建売買における売主・仲介業者の仕事内容を解説してまいりました。

これから不動産業界に飛び込む方は、未知の世界に対して不安で一杯かと思いますが、この記事がそんな方々の助けとなれば管理人にとって望外の喜びです。

ではこれにて、売主・仲介業者、不動産売買の仕事内容の知恵袋を閉じさせていただきたいと思います！