不動産営業マンの一日

 

 

マイホームを購入する際などにお世話になるのが、不動産屋さんの営業マンですよね。

そして私自身も、「決して模範的とは言えない」ものの不動産会社の営業職をしておりますので、毎日当たり前に仕事をこなしているのですが、

学生時代の友人たちなどからは「不動産の営業マンの仕事というのは、一般の人から見ると何をしているのか想像できない」などと言われてしまいます。

そこで本日は、意外と世間に知られていない不動産仲介の営業マンの仕事内容についてお話をしてみたいと思います。

では、不動産営業マンの一日(仲介会社編)に関する知恵袋を開いてみましょう!

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仲介の営業ってどんな仕事

以前に書かせていただいた「不動産業者の選び方」に関する記事では、同じ不動産屋さんでも様々な業態があることをお話しいたしました。

代表的な例を挙げれば、売主と買主の間を取り持つ「仲介業がメインの会社」に、新築住宅を分譲する「建売屋さん」、そして「賃貸が中心の業者さん」などとなりますが、本日は不動産の売買仲介を主に扱う会社さんの仕事にスポットを当ててみたいと思います。

ではまず最初に、「仲介業がどのような仕事であるか?」という点からご説明を始めましょう。

その名が示す通り、この仕事のメインとなるのは「土地や建物といった物件の仲介」となります。

つまり、物件を「売りたい人」と「買いたい人」との間を取り持ち、仲介手数料を頂くのが主な収入源です。

不動産仲介の手数料は、物件の成約価格の「3%+6万円+消費税」が上限となりますので、3000万円の物件の仲介をすれば、3000万×3%+6万+消費税=103.68万円の報酬を頂けることになります。

※但し、この報酬額の計算は成約価格が400万円を超える場合であり、200万円以下は「5%+消費税」、200万円超~400以下は「4%+2万円+消費税」という計算です。

また、この手数料は売る側・買う側からそれぞれ頂くことができるルールとなっていますから、「売り手」と「買い手」の両方を自力で見付けられれば、この倍額(3000万円の物件なら207.36万円)の報酬を得ることが可能となります。

そして、ここまでのお話を聞けば「流石は不動産屋のまる儲け!」などと思われてしまいそうですが、実際には売主・買主両方を自分で見付ける(業界用語では「ダブ手」といいます)のはなかなか難しく、どちらか一方分の手数料となるケースが殆どなのです。

なお、売主側・買主側どちらの仲介に入るにしても、まずはお客さんを見付けないことにはどうすることもできませんよね。

そこで次の項では、仲介業者の集客方法についてご説明させていただきます。

 

仲介業者の集客方法

さて、「集客方法」などと気軽に申し上げましたが、余程の大手不動産会社の看板でも掲げていない限りは、たとえ駅前の立地の良い場所に店を構えていたとしても、なかなか売買のお客様には出会えないものです。

そこで行うべきなのが、集客を目指した広告活動となります。

なお、広告を行う媒体についてはインターネットに新聞折り込み広告など様々なものがありますが、単に「売りたい人、買いたい人募集!」といったメッセージを発信しても、お客さんからの反響を得ることは難しいのが現実でしょう。

そこで必要となってくるのが、よりお客の目を惹くことが可能な具体的な物件広告であり、これを行うためには広告に掲載可能な物件情報も入手しなければなりません。

ちなみに広告用物件を手に入れる最も簡単な手段は、建売をメインとしている不動産屋さんに営業を掛けて「広告に載せさせてもらえる物件を紹介してもらう」ことです。

建売屋さんは土地を買い取り、家を建てて売るのが仕事(詳しくは建売屋さんの営業仕事内容の記事をご参照ください)ですが、自ら販売活動を積極的に行うケースは少ないため、広告掲載が可能な物件を紹介してもらえることも多いでしょう。

もちろんホットな物件はなかなか紹介してもらえませんから、まずは「売れ残って困っているような物件」の広告から始めるしかありません。

また、土日などに物件に旗を立てて販売を行う「現地販売会」というのを目にしますが、建売屋さんに広告掲載を求める営業を掛けた際に『販売会もやらせて欲しい』とお願いすれば、許可を得られることもあるでしょう。

但し、ここでも販売会をさせてもらえるのは、やはり売れ残り物件のみとなり、こうした物件は様々な仲介業者が販売会をやり尽くしていますから、簡単に買い手を見付けることはできないのが現実です。

なお、こうした物件にお客を付けることができれば「建売屋さんとの信頼関係」が生まることになり、やがては『ホットな物件情報』も教えてもらえるようになるでしょう。

そして広告の許可をもらい、現地販売会も行えることとなれば、後はお客を待つだけです。

ただ、物件が物件だけに「広告対象をドンピシャで成約する」のは困難ですが、現地販売会の来場者などから、

「この物件はダメだけど、他を探して欲しい・・・」といった依頼や、「自宅を売ったらいくらくらいになるのだろ?」なんて相談を受けることもありますから、こうしたお客との「取っ掛かり」を大切にして行きましょう。

そして、こうして集まった「お客様のリスト」を活用して、時には購入物件を探し、また時には売りたい物件の査定報告書を作成するなどして、成約を目指していくこととなります。

ちなみに、一般のお客様から売却依頼を受けた場合には、まずは懇意にしている建売屋さんに「建売用地として購入する気がないか」を尋ねてみましょう。

ここでお話がまとまり、建売用地として物件が売買されることになれば、売主(一般のお客)・買主(建売屋さん)の双方から仲介手数料を頂くことができます。

更に建売販売時(再販売時)の専任業者となり、自力で買い手を発見することができれば、これまでの報酬とは別途に「売主(建売屋さん)・買主(一般のお客様)両方から手数料が頂ける」ことになりますから、実に効率の良い仕事が可能となるのです。

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営業マンの一日はこんな感じ

では、実際の営業マンの一日は「どのようなもの」となるのでしょうか。

なお今回は、「売り」「買い」共に行う中堅の仲介業者の日常を、平日と休日に分けて見て行きたいと思います。

平 日

会社に出社したら、まずはレインズや アットホーム業社版等(不動産会社同士の売り物件情報共有媒体)をチェックし、購入希望のお客様の条件に合う新着物件がないかをチェックしましょう。

また、前日に売却の依頼などを受けた物件があれば、建売屋さんへの物件紹介を行ったり、自社ホームページへの掲載、そして先程まで閲覧していた売り物件情報共有媒体への情報登録などの仕事をこなして行きます。

なお、こうした事務仕事の間も、広告に対する反響などが舞い込む可能性がありますので、気を抜くことはできません。

さて、朝の内に事務仕事をこなしたならば、次は営業活動に出発するのが通常です。

一口に営業といっても様々なパターンがありますが、購入希望のお客様にご紹介する未公開物件情報(一般には公開されていない物件情報)を入手するべく建売屋さんを巡ったり、建売用地になりそうな売り物件情報があれば、お付き合いのある分譲業者に売り込みに行くなどのパターンが多いでしょう。

ちなみに、新たな売却依頼を受けたり、契約の予定が入っている場合には、現地調査行政調査といった『物件の調査』が必要となりますから、こうしたイベントに時間をとられることも少なくありません。

そして夕方に会社に戻ったなら、営業で得た情報の整理などをしつつ、購入希望のお客様に電話やメールで物件情報を紹介したり、週末の物件案内へのお誘いなどに勤しむこととなり、こうして営業マンの一日が終わりを迎えます。

休 日

土曜日や日曜日といった休日は、平日に仕事をしているお客様が物件探しに動ける数少ないチャンスとなりますから、営業マンの動きも一気に慌ただしくなります。

もしも現地販売会の予定などが入っていれば、朝から販売会の会場となる物件に詰めて、お客様のご来場を待つことになるでしょう。(現地販売会の詳細は別記事「現地販売会のコツについて」をご参照ください)

但し、平日の営業活動で他の物件にお客様をご案内するアポ等が入っていれば、会社の同僚などに販売会の留守番を頼み、用事をこなしに行きます。

また契約の予定があれば、約束の時間に事務所に戻り重要事項の説明に契約書の読み合わせなどをしなければなりませんし、

売却依頼を受けている物件が売主入居中であり、他の不動産業者によるご案内の予定があれば、これに立ち会う必要がありますので、仕事のできる営業マンであればある程に、休日の忙しさは苛烈なものとなるでしょう。

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仲介不動産営業マンの一日まとめ

さてここまで、仲介業をメインとする不動産営業マンの仕事内容や、一日のスケジュール等を見てまいりました。

こうした日常を繰り返し、不動産の営業マンは仕事を進めて行くことになります。

また、ある程度仕事ができるようになれば、建売屋さんから接待を受けたり、同業者との情報交換など、夜のお付き合いも増えてくることとなるでしょう。

そして、こうした営業マンの仕事内容を見て行くと、その業務の殆どが「人との繋がり」によって成り立っていることがお判りいただけることと思います。

お客様に対しても、不動産屋さん同士でも、最も大切なことは「如何に人と繋がり、如何に信頼関係を築いていくか」ということになりますから、これから不動産の世界を目指す方は、このことを是非念頭にに置いていただければと思います。

ではこれにて、不動産営業マンの一日に関する知恵袋を閉じさせていただきたいと思います!