賃貸物件を所有する大家さんにとって、空室を埋めてくれる不動産会社は非常に重要な存在です。
しかし実際に入居者が決まると、
- 管理会社
- 元付け業者
- 客付け業者
- 仲介会社
など、いくつもの言葉が登場し、「結局、誰が何をしているのだろう？」と疑問に感じることもあるでしょう。
さらに賃貸募集の現場では、「AD50％」「AD100％」などといった言葉を耳にすることもあります。
そこで今回は、長年賃貸管理の実務に携わってきた経験をもとに、賃貸仲介における元付け業者と客付け業者の関係、仲介手数料、ADと呼ばれる広告料の考え方について解説していきます。
大家さんが賃貸募集の仕組みを理解しておくと、「なぜ管理会社とは別の不動産会社がお客様を案内しているのか」「空室対策として何を改善すべきなのか」が見えやすくなります。
賃貸仲介は複数の不動産会社で行われることがある
まず理解しておきたいのが、賃貸物件の募集は、必ずしも1社の不動産会社だけで完結するわけではないという点です。
一般的な賃貸募集では、大家さんから募集を依頼された不動産会社が物件情報を公開し、別の不動産会社がお部屋を探しているお客様にその物件を紹介することがあります。
このとき、大家さん側の不動産会社を「元付け業者」、入居希望者を連れてくる側の不動産会社を「客付け業者」と呼ぶことがあります。
イメージとしては、次のような関係です。
もちろん、元付け業者が自社で入居希望者を見つけ、そのまま契約まで進めるケースもあります。この場合には、元付けと客付けを同じ不動産会社が担当することになります。
元付け業者とは
元付け業者とは、一般的には貸主である大家さんから直接、入居者募集の依頼を受けている不動産会社を指します。
賃貸管理を管理会社へ委託している物件では、管理会社がそのまま元付け業者になるケースが非常に多くあります。
ただし、ここで注意したいのは、
募集だけを依頼されている不動産会社が元付けとなる場合もあります。
管理会社が元付けとなっている場合には、大家さんから空室の連絡を受けると、募集条件を確認して物件情報を作成し、レインズや不動産会社向けの情報媒体などを利用して、他の不動産会社にも物件を紹介できる状態にしていきます。
当然、管理会社自身が抱えているお客様へ直接物件を紹介することもあります。
しかし、管理会社だけで全ての空室にお客様を付けるのは現実的ではありません。
そこで、広く客付け業者にも物件情報を公開し、様々な不動産会社から入居希望者を紹介してもらうわけです。
元付け業者が担当する主な業務
会社や取引形態によって異なりますが、元付け側では一般的に次のような業務を担当します。
- 大家さんとの募集条件の打ち合わせ
- 賃料・敷金・礼金などの条件設定
- 物件資料の作成
- 他の不動産会社への募集情報の公開
- 入居申込みの受付
- 大家さんへの申込内容の報告
- 保証会社への審査依頼
- 契約条件の調整
- 賃貸借契約書等の準備
- 入居開始日の調整
- 鍵の引渡しに向けた準備
実際には管理会社ごとに業務分担は異なりますが、物件側の情報を最も詳しく把握し、大家さんと直接やり取りする立場であることが多いのが元付け業者です。
客付け業者とは
これに対して客付け業者とは、お部屋を探しているお客様に物件を紹介する側の不動産会社です。
例えば、お客様が駅前の不動産会社へ行き、
「家賃8万円くらいで、駅から10分以内の1LDKを探しています」
と相談したとしましょう。
客付け業者は、自社で管理している物件だけではなく、他社が募集している物件も含めて条件に合うものを探し、お客様へ提案します。
そこで今回の物件を気に入ってもらえれば、元付け業者へ連絡して空室状況を確認し、内見の手配を行います。
客付け業者が担当する主な業務
- お客様の希望条件のヒアリング
- 物件検索
- 物件の提案
- 空室確認
- 内見の手配・案内
- 申込条件の確認
- 入居申込書の回収
- 元付け業者との条件調整
- 契約日時などの調整
- 契約に必要な書類の案内
以前の記事では「借りる意思を固めた後は客付け業者の仕事はほとんどない」と表現していましたが、これは少々言い過ぎでした。
実際には客付け業者も、申込みから契約まで入居者との窓口となり、元付け業者との間を調整する重要な役割を担っています。
一方で、物件の管理状況や設備、契約条件について詳しい情報を持っているのは元付け側であることが多いため、契約書類の準備などについては元付け側が中心となるケースが少なくありません。
元付けと客付けが同じ会社になることもある
元付け業者自身がお客様を見つければ、当然ながら別の客付け業者は登場しません。
例えば、管理会社のホームページを見たお客様から直接問い合わせが入り、そのまま内見・申込み・契約となった場合です。
このようなケースでは、
ことになります。
反対に、他社がお客様を連れてきた場合には、元付け業者と客付け業者の2社が関与する形になります。
大家さんからすると、「管理会社に募集をお願いしたのに、なぜ知らない不動産会社がお客様を案内しているのだろう」と感じるかもしれません。
しかし、これは決して珍しいことではなく、賃貸仲介では一般的に行われている仕組みです。
仲介手数料は誰が支払うのか
次に、賃貸仲介における仲介手数料について整理しておきましょう。
居住用建物の賃貸借の媒介では、宅地建物取引業者が受領できる媒介報酬について上限が定められています。
原則として、貸主・借主双方から受領する報酬の合計は、賃料1か月分に相当する金額＋消費税までです。
また居住用建物では、一方の依頼者から受領できる金額は原則として賃料0.5か月分＋消費税までとなっています。
ただし、媒介の依頼を受ける際に依頼者から承諾を得ている場合には、一方から0.5か月分を超える報酬を受領することができ、双方から受領する報酬の合計が賃料1か月分＋消費税の範囲内であればよいという仕組みになっています。
誰がどの割合を負担するかについては、法令上の上限の範囲で契約内容や承諾によって異なります。
実務では借主から仲介手数料を受領する形が多く見られますが、大家さんが一部または全部を負担する募集方法もあります。
ADとは？賃貸募集で使われる広告料の意味
賃貸管理の現場では、「AD」という言葉が頻繁に使われます。
ADは「Advertisement（広告）」から来た業界用語として使われることが多く、
- AD50％
- AD100％
- AD200％
などと表現されることがあります。
例えば家賃10万円の物件で「AD100％」と表現されている場合、実務上は賃料1か月分に相当する10万円を基準として話がされているケースが一般的です。
空室期間が長い物件では、こうした条件を設定することで客付け会社に物件を紹介してもらいやすくしよう、と考える大家さんや管理会社もあります。
ただし、ここには非常に重要な注意点があります。
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AD・広告料には宅建業法上のルールがある
宅地建物取引業者が媒介によって受領できる報酬には、宅地建物取引業法に基づく上限があります。
その一方で、依頼者から特別に依頼を受けて行った広告については、一定の場合にその費用を別途受領できるとされています。
重要なのは、単なる通常の募集活動ではなく、依頼者から特別に依頼された広告等であることです。
例えば、不動産適正取引推進機構でも、貸主から特別な広告の依頼を受けていないにもかかわらず、通常のインターネット広告などを理由として仲介手数料とは別に広告費を請求することについては、支払う必要はないと考えられる旨が示されています。
そのため、実務で「AD」「広告料」「広告宣伝費」などの名称が使われていたとしても、名称だけで適法性が決まるわけではありません。
大家さん側としても、不動産会社から広告料の提案を受けた場合には、
- どのような広告を行うのか
- 通常の募集活動とは何が違うのか
- 金額はいくらなのか
- どの会社へ支払われるのか
- 契約が成立した場合だけ支払うのか
などを事前に確認しておくことが重要です。
礼金を増額してADへ回す募集方法について
以前は、
「礼金1か月では決まりづらいので、礼金を2か月として募集し、その一部を客付け側への広告料に充てる」
といった募集方法が取られるケースもありました。
実際、私自身も不動産実務の中で、このような募集方法を見聞きしてきました。
しかし現在の記事として、これを単純に「空室対策のテクニック」としておすすめすることはしません。
借主から受領する礼金と不動産会社が受領する報酬は性質が異なりますし、広告料についても宅建業法上の報酬規制との関係を考える必要があるためです。
募集条件を変更する場合には、管理会社や宅地建物取引業者と相談し、費用の名目だけではなく、その内容についても確認した上で進めるべきでしょう。
空室が決まらないときはADだけで考えない
空室期間が長くなると、「もっと広告料を出せば決まるのではないか」と考えたくなるものです。
しかし、実務ではADだけが入居を左右しているわけではありません。
例えば、
- 周辺相場より賃料が高い
- 敷金・礼金などの初期費用が高い
- 室内写真の印象が悪い
- 募集図面が分かりづらい
- 設備が競合物件より弱い
- 内見時の室内清掃が不十分
- 入居可能日が遅い
- 保証会社などの入居条件が厳しすぎる
- 募集情報が十分に他社へ公開されていない
といった原因によって決まりづらくなっているケースもあります。
単純に費用を増やすのではなく、まず「なぜ決まらないのか」を管理会社と一緒に分析することをおすすめします。
大家さんは客付け状況を管理会社へ確認してみよう
空室が長引いている場合には、大家さんから管理会社へ次のような質問をしてみるのも有効です。
- 問い合わせは何件くらいあるか
- 内見は何件入っているか
- 内見後に断られた理由は何か
- 周辺の競合物件はいくらで募集されているか
- 他の仲介会社から問い合わせは来ているか
- 募集条件について改善できる部分はないか
きちんと募集活動をしている管理会社であれば、このあたりの情報をある程度把握しているはずです。
大家さんと管理会社がこうした情報を共有することで、家賃を下げるべきなのか、初期費用を見直すべきなのか、設備投資を行うべきなのか、といった判断もしやすくなります。
管理会社と客付け業者の関係を知ることも賃貸経営では重要
大家さんからすると、「管理会社に任せているのだから、入居者募集も全部管理会社がやっている」と考えてしまいがちです。
しかし実際の賃貸市場では、元付け業者と客付け業者が協力しながら入居者を探しているケースが数多くあります。
つまり管理会社に求められるのは、自社で入居者を見つける力だけではありません。
他の仲介会社が紹介しやすい状態を作り、広く募集情報を届ける力も非常に重要なのです。
良い管理会社は、空室が出たらただ募集サイトへ掲載するだけではなく、反響状況を確認しながら大家さんへ改善策を提案してくれます。
管理会社の業務について詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。
また、入居後の家賃管理については次の記事で詳しく解説しています。
▶ 賃貸管理会社の入金管理とは？家賃の確認から滞納対応まで実務経験をもとに解説
賃貸保証会社について知りたい方はこちらもご覧ください。
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まとめ｜賃貸仲介の仕組みを知れば管理会社との話もしやすくなる
今回は、賃貸仲介における元付け業者・客付け業者・仲介手数料・ADについて解説しました。
簡単にまとめると、
- 元付け業者は大家さん側から募集依頼を受ける不動産会社
- 管理会社が元付けとなるケースは多いが、必ず同じとは限らない
- 客付け業者はお部屋を探している入居希望者へ物件を紹介する
- 元付けと客付けを同じ不動産会社が担当することもある
- 居住用賃貸の仲介手数料には宅建業法上の上限がある
- AD・広告料も名称だけで自由に受領できるものではない
- 空室対策では費用を増やすだけでなく、決まらない原因を分析することが重要
ということになります。
大家さん自身が細かな仲介実務まで覚える必要はありません。
しかし、元付けと客付けの仕組みを理解しておけば、管理会社から募集状況の報告を受けた際にも内容が理解しやすくなりますし、空室対策について相談するときにも話がスムーズになります。
特に空室が長引いている場合には、「もっと広告を出してください」とお願いするだけではなく、問い合わせ数・内見数・断られた理由・競合物件との違いまで管理会社へ確認してみてください。
数字を追っていくと、意外なところに空室の原因が見つかることがあります。
不動産の知恵袋では、これからも大家さんや賃貸管理に携わる方に向けて、実際の管理現場で培った経験をもとに情報をお届けしていきます。
※本記事は一般的な賃貸仲介実務について解説したものであり、個別の契約に関する法的判断を行うものではありません。仲介報酬や広告費について具体的な判断が必要な場合には、契約内容を確認した上で、行政窓口や専門家等へご相談ください。
