中古マンション仲介の業務内容をご紹介いたします！

売買仲介をメインに活動している不動産屋さんが扱う商品といえば、必然的に「一戸建て」と「分譲マンション」が中心ということになるでしょう。

そして分譲マンションについては「一戸建ての仲介よりトラブルが少なく、気軽な仕事である」といった意見を業界内で耳にすることもありますが、管理人個人としては『分譲マンションには分譲マンションなりの難しさがある』ように思えます。

そこで本日は「中古マンション仲介の業務内容をご紹介いたします！」と題して、分譲マンション仲介のポイントや注意点の解説、そして実際の取引体験記などをお届けしたいと思います。

 

中古マンション仲介の特色と注意点

ではまず最初に、中古マンションならではの「仲介における特色や注意点」を見てまいりましょう。

なお、一口に中古マンションの仲介と言っても

では仕事の内容にかなり違いがありますので、この点にも注意を払いながら解説を進めてまいります。

※「元付業者」と「客付業者」は共同で仲介を行い、取引に対して同等の責任を負う立場であるため、本来は『仕事内容の差はない』はずなのですが、不動産業界では慣例として上記のような仕事の振り分け方が浸透しています。

※不動産会社一社で仲介を行う場合には「元付業者」と「客付業者」の両方の業務を単独で行うことになります。

中古マンション仲介の特色

中古マンション仲介における特色として挙げられるのが

といった点となります。

ご存じの方も多いことと思いますが、新築の分譲マンションはディベロッパーが分譲を行い、そこから依頼を受けた不動産業者が一手に販売を任されるのが通常ですから、

町場の不動産業者が新築マンションの仲介を行うことは殆どないのが実情です。（稀に売れ残った物件の仲介依頼が舞い込むこともありますが）

よって、一般的な仲介業者が取り扱うマンション物件は「中古マンションのみ」となります。

さて、中古マンションと聞くと「新築物件に比べて取引上のトラブル（建物の欠陥など）が発生しやすいのでは・・・」とお考え方も多いかと思いますが、『そうとばかりも言い切れない』というのが実情です。

確かに新築戸建てと中古戸建てを比較した場合、建物の欠陥などによって引き起こされる取引上のトラブルの件数は「圧倒的に中古物件が多い」のが現実でしょう。

しかしながら、分譲マンションにおいては

となっていますから、建物の欠陥などが発見された場合に買主が負うリスクが、戸建てとは比べ物にならない程に低いのです。

こうした事情から、買主も安心して購入の決断ができますし、仲介業者にとっても取引しやすい物件となっています。

そうとなれば、「戸建てよりも成約率が高くなる」という点も自ずと理解できますが、分譲マンションのメリットはそれだけではありません。

一戸建てで物件の相場を調べる場合には、土地の面積や立地、敷地の形状に道路の方位や幅員など、様々な要素に影響されるため、購入に際して「この物件の価格が本当に適正なものであるか」という点が非常にわかり辛いものです。

これに対して分譲マンションは同じ間取りのお部屋も多い上、過去の取引事例などのデータが蓄積されいるため、「相場を見極めやすい」のが特徴です。

更に、将来的に「賃貸で貸し出す際にも借り手が付きやすい」ですし、購入しやすいのと同様に「売却しやすい」という側面もありますから、こうした点もマンション仲介の成約率が高い理由として挙げられるでしょう。

中古マンション仲介の注意点

前項をお読みいただくと「中古マンションの仲介は楽勝なのか・・・」と思ってしまう方も多いでしょうが、

という、『分譲マンションなりの難しさ』もあるものです。

分譲マンションには必ず管理規約が定められいますが、その中には

等の独特のルールが定めらているケースも少なくありません。

よって、中古マンションの仲介に当たっては管理規約や使用細則を隅々まで読み込んでおくことが重要です。

また、規約等によってルール化されていない段階であっても「既に総会で管理費の値上げが議論されている」といった場合には、重要な告知次項となりますから、過去の総会議事録などにも目を通しておく必要があるでしょう。

更には一戸建てと異なり、お部屋の上下左右には壁や床、天井一枚を隔てて別の住人が暮らしていますから、隣人が「やばい人」であった場合のダメージは計り知れないものとなるはずです。

このように分譲マンションの仲介においては、一戸建てとは異なる『難しさ』が隠されているものです。

ではこうした点を踏まえながら、次項では私が実際に経験した中古マンションの取引体験記をお届けしていきたいと思います。

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中古分譲マンションの取引体験記

では早速、中古分譲マンションの取引体験記をお届けいたしますが、今回は初めて客付け業者として取引を行ったケースと、元付けとして売却を引き受けた場合の二つのパターンをレポートさせていたきます。

初めての分譲マンションへの客付け

売買部門に転属して少し仕事にも慣れ始めた3月のある日、私はいつものように事務所で「週末のご案内に向けての物件探し」を頑張っておりました。

しかし季節は「春の賃貸繁忙期」であり、店先は部屋を探すお客様で溢れ返っていましたから、上司より「賃貸のお客さんの接客をせよ」との命令が下ります。

私は元々、賃貸の営業マンから売買部門に異動した身ですので、「賃貸懐かしいなぁ」などと呑気なことを考えながら、ファミリータイプの物件を探しているご夫婦の接客に臨んでいたのですが、ここで心の中にムクムクと「ある感情」が浮かんで来ます。

こちらのお客様、月額賃料15万円までという予算でお部屋をお探しなのですが、もしも15万の家賃を住宅ローンの返済に充てれば、4000万円超の物件が買える計算となりますから、「これは賃貸物件を借りるよりも、買ってしまった方が良いのでは？」という考えが頭をもたげて来たのです。

そしてお客様カードに目をやると、勤め先には一部上場企業の名と、勤続年数6年という「売買のお客様として申し分のない情報」が記されています。

そこで早速「物件を見に行きましょう」と車でご案内へ連れ出し、いくつか賃貸物件を巡った後に、不動産屋さんが売主のフルリフォーム済みの売買物件（中古分譲マンション）を見ていただくことにしました。

やはり分譲物件だけのことはあり、エントランスの雰囲気から、お部屋の内装に至るまでそのスペックは非常に高く、奥様の目の色が明らかに変わって行くのが判ります。

そこで「こちらの物件の価格は3000万円ですから、月々のローンのお支払いは11万円以下なんですよ」と水を向けてみることにしました。

ご主人「確かにお部屋は分譲だけあったて凄く良いね。でも転勤あるからなぁ・・・」とその表情には戸惑いが見て取れました。

私「転勤になったら売りに出すという手もありますよ。もちろん買った価格よりは落ちるかもしれませんが、月々の家賃をまるまる大家さんに払うだけというのは、もったいない気がしませんか？」

ご主人「それもそうだよね・・・」

私「それに運良く遠くに転勤がなく、早めに返済が終われば、投資物件として月15万円の収入が得られのも魅力ですよね・・・」とダメ押しの一言を投げ掛けます。

本来は賃貸のお客様ということもあり、流石にこの日は色好いお返事をもらうことができませんでしたが、『今後は探す物件を売マンションに切り替える』こととなり、後日、見事に成約することができました。

その結果、私的にもそれなりの手数料収入を得ることができましたし、手間としても「銀行にローンの打診をする程度」となりますから、これは実に効率的なお仕事です。

そして、すっかり調子に乗った管理人は賃貸の営業マンたちに「成約できたら会社に内緒で●万円払うから、とりあえず賃貸のお客様に売マンションを勧めてみてよ」と持ち掛けます。

以来この手で数本契約を上げることに成功し、私は完全に有頂天になっていました。

 

しかし、調子に乗れば必ず挫折を味わうのが世の常です。

そして、その日は意外に早く訪れます。

この時も例の如く、賃貸物件をお探しのお客様を売マンションへご案内し、買付証明書を頂くことに成功しました。

なお、この頃には既に契約への準備もすっかりオートメーション化しており、元付業者の作成した重要事項説明書や売買契約書に関して、ロクに目を通さないようになっていたのです。

それでも契約・決済は無事に終了し、平和に日々を過ごすことができていたのですが、引渡しから数か月が過ぎた頃、元付けの業者さんから連絡が入ります。

元付業者「申し訳ない、例のお客さんとちょっとトラブってまして・・・」

管理人「？？？」

元付業者の話によれば、実はこちらのマンション、大掛かりな大規模修繕を数か月後に控えていたにも係らず、その説明をお客様にすることなく契約・引渡しを行ってしまったとのこと。

また今回のお客様は、お部屋からの眺望を大変に気に入って購入を決意しておられましたから、窓という窓にシートを被せられ、騒音とペンキの臭いが半年近く続くという大規模修繕の計画を知って、元付業者に怒鳴り込んで来たという訳です。

確かに、管理組合の議事録を確認してみれば、数か月後に大規模修繕が行われることは書いてありましたので、これは完全に仲介業者のミスです。

その上、重要事項説明を作成したのも、説明を行ったのも元付業者ではありますが、あくまで取引は私の会社を含めての共同仲介ですから、私の会社もその責任を逃れることはできません。

後日、元付業者、私と上司、お客様の三者で話し合いの場が持たれ、仲介手数料を一部返金することで、示談とすることができました。

業界的には「それぐらいで済んで良かったね」と言われる話ではありますが、当然ながら私は『社長に大目玉』を喰らってしまいます。

確かに管理規約や組合の議事録にしっかり目を通しておけば、こんなことにはならなかったのは明白ですから、社長のお叱りに返す言葉もありません。

自分が作成しないからと言って、「ロクなチェックもせずに仲介の判を押せば、やはりこういうことになる」という事実を改めて思い知らされることとなった訳です。

その後しばらくは、社内で完全な「罪人」扱いを受け、改めて不動産屋の怖さを実感させられることになりました。

初めての分譲マンションの元付け業務

入社当初は賃貸の営業マンをしていた管理人ですが、売買部門に欠員が出たことで、めでたく（？）売買営業マンへの転身を余儀なくされます。

以来、それなりの営業成績は上げてはいたものの、その内訳は「全てが購入の依頼」、つまり客付け業務オンリーとなっていました。

不動産屋さん的には、「客付け」も「元付け」も完璧にこなせて初めて一人前なのですが、元付けは何かと責任が重い上、前項にてご紹介した『元付け業者さんのミスによるトラブル』も経験していたため、「できる限り、元付けは避けて通りたい・・・」という気持ちもあったように思います。

しかしながら、嫌がれば嫌がる程に不運を引き寄せてしまう性分である故か、ついに売却のご依頼が舞い込んできます。

以前に戸建てを仲介したお客様からご連絡が入り、「親族がマンションを売りたがっているので、相談に乗ってやって欲しい」というのです。

もちろん断る訳には行きませんし、成績を上げるためには絶好のチャンスとなりますから、引き攣った笑顔で「ではとりあえず、お話を窺うところから・・・」とのお返事を返します。

そして依頼者に直接ご連絡を入れてみたところ、「現在、自宅として使用している物件を売却する意向である」とのことでしたので、早速ご自宅に伺うアポイントを取り付けました。

ちなみに取引の対象となる物件は築15年程の分譲マンションの一室であり、専有部分の面積は60㎡、間取りは2ＬＤＫであるとのことです。

オートロックを開けていただき、お部屋に向かいながらマンション内部の様子を注意深く観察していきますが、共用部分の管理も行き届いており、『なかなか良いマンション』というのが最初の印象でした。

『これは直ぐに売れてしまうのでは・・・』などと少々テンションを上げながら、専有部分にお邪魔させていただきましたが、共有部分の美しさに反して室内の壁紙には子供の落書きが無数に施されている上、フローリングも傷だらけです。

その荒廃した室内の様子に若干動揺しながらも、リビングにて売主さんと打ち合わせを開始します。

さて、売主さんのキャラクターはといえば、真っ黒に日焼けしたファンキーなお父さんといった容貌の方で、平日は大工さんとして働き、休日はサーフィンを楽しむのが趣味というタイプの方でした。

まずはひとしきりの挨拶を終え、事前に用意しておいた査定報告書を手渡します。

査定報告書とは、物件の売却見積書とも呼べる書類（詳細は「査定報告に関する記事」をご参照ください）であり、今回は事前に「売却が前提」とお聞きしていましたので、昨夜の内にこれを作成しておいたのです。

なお、これが初めての査定報告書の作成だったのですが、室内がこんなに荒れていることは完全に想定外であり、「ちょっと高額に査定し過ぎたのでは？」と早くも心臓の鼓動が高鳴り始めます。

心の動揺のため少々たどたどしくなった説明を、眉をしかめながら聞き入るご主人様でしたが、最終的には私に売却依頼を任せるとのお返事を頂くことができました。

とりあずは売却依頼を確保できたことに若干興奮気味の管理人だったのですが、帰り際に、「いやー、どこの不動産屋さんにお願いしても、あなたの所ほど高い値段を付けてくれた会社はなかったんだよね！」という衝撃的な一言を頂いてしまします。

私「？？？」

『もしや査定額に何か誤りがあったのでは？』と急に不安になって来たので、慌てて事務所に戻り、査定報告書のデータを確認してみます。

物件の査定を行う際には、レインズ・アットホーム（不動産業者間の売り情報共有ツール）などに掲載されている成約事例を参考にしているのですが、改めてデータを確認してみると査定に利用した過去の事例は、同じマンション内ではあるものの角部屋や5階、6階という高層階のお部屋ばかりだったのです。

一方、今回の対象物件は1階であるため、当然その分「査定価格を低めに提示するべき」ですし、部屋の痛み具合を考えれば、査定価格は明らかに高額過ぎます。

とは言え、これは最早「後の祭り」、アフター・ザ・カーニバルです。

とりあえずは不安な気持ちに蓋をして、買手の募集に全力を挙げることにしました。

そこでまずは、手持ちのお客様（物件探しの依頼を受けているお客様）に声を掛けてみますが、良い返事を頂くことはできず、新聞折り込みチラシ等の広告活動も行ってみますが、こちらも反響はありません。

また今回は、専任媒介を頂いていましたので、早々にレインズへの登録を済ませ、お客様を持っている不動産業者からの問い合わせを待ってみることにします。

しかし、待てど暮らせど問い合わせの電話は鳴らず。

そして、意気消沈する私を見兼ねた上司からは「やっぱり値段が高過ぎるのではないか・・・」という痛すぎるご指摘が飛び出します。

止むなく売主様の元を改めてご訪問し、恐る恐る正直に訳を話して売買価格値下げの提案をしてみますが、お相手は予想通りご立腹のご様子です。

「高く売ってくれるっていうから、あんたの所に頼んだんだよ！」「最初だけ高く査定しておいて、仕事を取ろうって腹か？」等、言われたい放題です。

確かに落ち度をこちらにありますから、ここは謝罪の一手ですが、最終的には200万円の値引きに応じて貰えました。

但し、急ぎの売却ではなかったため、まずは100万円ずつ段階的に値段を下げて行くことにしますが、やはり購入者が現れたのは200万円の値引きを行ってからのことでした。

こうして、どうにかこうにか買い手も見付かり、取引は契約・決済へと進んで行きます。

但し、今回は元付け業者として取引に参加していますので、物件調査に重要事項説明書・契約書の作成など、やるべき作業はてんこ盛りです。

慣れない作業に四苦八苦しながら仕事をこなし、いよいよ決済・引渡しを迎えることになりますが、ここで更なるトラブルが発生します。

物件の引渡し（決済）も近付いて来ましたので、売主に対して正規の仲介手数料の金額を提示したのですが、「いやいや、値段の付け方間違えておいて、満額取るつもりか？半額くらいにまけるのが筋なんじゃないのか？」との仰せ。

当然こちらとしても「媒介契約の際にお約束してますから・・・」と必死で頑張りますが、事態は拗れるばかりです。

このままでは埒があきませんので、止む無く上司に相談して値引きに応じることにしましたが、その金額は正規価格の30％OFFという有様です。

とはいえ、「これでようやく取引は完了・・・」と胸を撫で下ろしていたのですが、まだまだ不幸は続くのでした。

 

引渡しから数か月後、今度はマンションを買った方からのクレームが入ります。

お話を聞いてみれば、組合から来た通知に「現在、管理費・修繕積立金の値上げする議案が審議中」との旨が記されていたというのです。

買主様からの「こんな話、聞いてないんだけど！」という明らかに怒気を孕んだ声に怯えながら、とりあえず事態の調査に乗り出します。

まず当たるべきは、取引対象のマンションの管理を委託されている「管理会社」です。

分譲マンションの不動産取引においては、管理組合の運営内容まで知る術がないため、マンションの管理会社へ報酬を支払って「（マンションの）重要事項に係る調査報告書（売買の重要事項説明とは別物）」の作成を依頼します。

※調査報告書には管理費や修繕積立金の金額や滞納の有無、駐車場や駐輪場の利用料など、分譲マンションの売買に欠かせない情報が記載されています。

これを受け取った仲介業者は、その内容を参考にして取引用の「重要事項説明書」を作成するのですが、その管理会社の報告書に誤りがあったのではないかと考えたからです。

実際に書面を見ながら担当者に問い合わせてみますが、「いやいや、備考欄に組合の議事録参照って書いてあるでしょ！」という実にツレナイお返事が返ってきます。

『そんなバカな！』と慌てて確認したところ、確かに報告書の備考欄には他の項目に混ざって非常に小さな文字で「管理費等について提起されている議題については第●期総会議事録参照のこと」との文字があり、丹念に議事録を見ていくと冊子の中程に「管理費等値上げに関する議題が提起されている旨」が書かれていました。

『いやいや、これは気付かないでしょ！』と心の中でツッコミながも、尻尾を巻いて電話を切ります。

以降、買主様と何度か話し合いが持たれ、最終的には「値上げが決議され、その値上がりの度合いにより後の処理を協議する」として、経過を見守ることになりました。

その後は正にドキドキの日々が続くことになりましたが、半年後に組合が出した結論は「管理費等の値上げ案、否決」というものであり、正に首の皮一枚で取引上の事故を回避することができたのです。

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中古マンション仲介の業務まとめ

さてここまで、中古マンション仲介の業務のポイントや注意点、管理人の取引体験記などをお届けしてまいりました。

不動産業界においては「分譲マンション仲介は楽勝！」などと言っている営業マンを目にすることがありますが、中古マンションにはそれなりの難しさと、取引を成功させるコツがあることをご理解いただけたことと思います。

なお、過去記事「分譲マンションのメリット・デメリットを解説！」では、購入者の目線に立って中古マンションの利点と問題点を解説しておりますので、ご興味がある方は是非こちらもご参照いただければ幸いです。

ではこれにて、「中古マンション仲介の業務」の記事を締め括らせていただきたいと思います。