建売とは？戸建て分譲の仕組みや舞台裏を解説いたします！

マイホーム選びで戸建てを選択する場合、殆どの方が購入することになるのが「建売物件」です。

ひと昔前までは「土地を購入して注文住宅を建てる！」という方も少なくありませんでしたが、現在ではこうしたケースは『非常にレア』というのが実情であり、不動産市場全体を見渡しても分譲マンションを除けば「販売中の物件の殆どが建売となっている」というのですから、これは正に驚きですよね。

そこで本日は「建売とは？戸建て分譲の仕組みや舞台裏を解説いたします！」と題して、マイホーム探しには欠かせない戸建て分譲に関する知識をお届けしてみたいと思います。

 

建売って何だろう？

ではまず、「そもそも建売とは何か？」という点から解説を始めていきたいと思います。

建売をわかりやすく言い換えれば

ということになるでしょう。

なお、似たような言葉に「分譲住宅」というものがありますが、こちらは『戸建てを建築した上で土地を分割販売する物件』という意味ですから、建売住宅の一種と呼んで良いはずです。

なお、『不動産を不特定多数に反復継続して売買する』には不動産業の免許が必要となりますから、建売の分譲主は必然的に「不動産業者」ということになります。（戸建て分譲を行う業者を不動産業界では「建売屋さん」などと呼びます）

そして、戸建ての分譲を行う不動産業者は『建売用地』と呼ばれる土地を仕入れ、土地を分割するなどの加工を施した後に建物を建築して、これを一般ユーザーに売却して「売却益を得る」ことになるのです。

ちなみに、過去には質の悪い建売業者から物件を購入してしまったユーザーが雨漏りなどの欠陥を巡って、売主とトラブルになるケースも少なくありませんでした。

しかし近年では、こうした問題を解決するべく法改正が進められ、建売の分譲主には

などが課されることとなり、現在では建売住宅を巡るトラブルは大幅に減少しているのが実情です。

さてここまで、建売の概要についてザックリとご説明してまいりましたが、以下では更に掘り下げて戸建て分譲の事業内容に迫ってみたいと思います。

建売の分譲業者について

前項にて、「建売事業を行うのは100％不動産業者」とお話ししましたが、一体どのような不動産屋さんがこの事業に参入しているのでしょう。

「戸建て分譲」という言葉の響きからは、潤沢な資金を持った大手の不動産業者をイメージされる方も多いでしょうが、建売分譲を行う不動産屋さんの規模は実に様々です。

もちろん中には、テレビCMをバンバン流しているような大手の戸建て分譲業者も存在していますが、地域密着型の中小規模の不動産業者も少なくありませんし、中には社長さん一人で営業している会社が分譲主になることもあります。

また、戸建て分譲を専門としてしている企業も多い一方で、普段は仲介業務を専門としている会社が「時折建売に挑戦する」というケースも珍しくありません。

さて、ここで皆さんが疑問に思うのが「土地を購入し、建物を建てて転売を行う事業資金はどこから捻出しているのか？」という点であるかと思いますが、その答えは『金融機関から』ということになります。

このようなお話をすると「中小零細の不動産業者にまで銀行が融資をするのか？」と思われるでしょうが、現在は金融機関も融資先の開拓に力を注いでいる時期ですし、

のが実情なのです。

こうした事情から世間には多くの建売業者が乱立することとなり、社員数百人規模の大手企業から、中小、零細企業まで幅広い分譲主が存在する状態となっているのです。

また近年では、大手の建売屋さんの中から「パワービルダー」などと呼ばれる、圧倒的な資金力と規模を持った会社が登場し始めました。

実はひと昔前までは、あまり大手の建売屋さんは存在せず、「地域ごとにそれなりの規模の会社が点在している状態」だったのですが、ここ20年程の期間で急速に規模を拡大する会社が出現し始め、全国展開・テレビＣＭの開始と一気にその存在感を強めています。

そして、これらの超大手建売業者は

のです。

更にこれらの企業は、少しでも多くの建売用地を仕入れるために複数の現場で「利益を案分する」などの手法を用いることもあります。

これは「一つの現場として収支を考えると赤字となってしまう場合でも、他の現場と平均して利益が得られるのであれば購入に踏み切る」という建売用地の買い方であり、この手法を取ることで『常に他社に負けない高額な建売用地の買取価格を提示し続ける』ことが可能になる訳です。

こうした企業努力により大手建売業者の土地買取価格は上昇の一途を辿っており、今や一般の方が土地を購入する価格を建売業者の買取価格が上回り、不動産市場から土地売り物件が激減するという事態にまで発展しています。

＊言い方を変えれば「一般の方が土地を買えない時代が到来した」ということになります。

建売事業の流れ

ではここで、具体的に建売事業の流れを見て行くことにいたしましょう。

建売事業を始めるに当たっては、まず建物を建てる用地（土地）を確保しなければなりません。

また前項でも解説した通り、現在は建売用地について熾烈な争奪戦が繰り広げられていますので、建売業者の営業マンは日々血眼になって土地の情報を漁ることになります。

※戸建て分譲業者の営業マンの仕事内容については、別記事「不動産営業の仕事内容！建売屋さん編」をご参照ください。

ちなみに土地の仕入れ先については、仲介を専門とする業者からの情報に頼ることが殆どですが、建売屋さん自身が一般の売主から土地を買い上げることもありますし、競売や公売などを利用することもあるでしょう。

さて、このようなお話をすると「仲介業者はどうして自分で建売事業を行わずに、他の会社に物件を紹介してしまうの？」と思われるかもしれませんが、

ので、こうした状況を「良し」としない不動産業者も決して少なくはないのです。

一方、建売用地として土地を戸建て分譲業者に卸せば（買ってもらえば）、建築完了後の再販売も任せてもらえるケースが多いため、上手く立ち回れば

といった具合に、二重三重に仲介手数料を稼ぐことが可能となるため、仲介業者としても『決して悪くない仕事である』という側面もあります。

こうして建売用地の購入に成功したならば、続いては行うべきは物件の加工です。

建売用地の中には「権利関係が複雑」であったり、「土地の面積が大き過ぎて一般の方には向かない」など『何かしらの訳』がある物件も珍しくありません。

※「訳のない建売用地」は非常に高値になりますので、簡単には購入できません。

そこで建売業者は土地を購入した後に

などの加工を施して、一般の方が買いやすい物件にするべく手を加えていくのです。

そして加工が完了したなら、建物を建築しながら販売活動を行い、これを売り切って借入金の返済を済ませて事業は完了となります。

なお、引渡し後は購入者へのアフターサービスも必要となりますから、保証期間が切れるまでお客様との付き合いは続いていくことになるでしょう。

※建売事業の流れについて更に詳細に知りたいという方は、別記事「建売の土地仕入の様子をレポート！初めての戸建分譲①」をご参照ください。

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建売物件の取引形態の違いについて

皆様が建売物件を購入する際には、

という3つの取引のパターンが考えられます。

なお、「建物が完成済み」「建物が未完成」の2つのパターンについては、単純に建物が完成しているか否かという問題ですが、この違いは取引の流れにも少なからず影響を及ぼすことになるでしょう。

まず、建売物件は行政からの建築許可（建築確認）を取得した段階でなければ、売買契約を締結することができないのが原則です。

よって、建売業者が土地を仕入れたばかりで「如何なる建物を建てるか」が決まっていない段階では、原則として建売の販売に取り掛かることはできません。（建売業者によっては違法な手法を用いて、売買契約を締結してしまうケースもありますが）

一方、建築許可さえ取得してしまえば、たとえ着工前の更地の状態であっても売買契約を締結することは可能となりますが、既に建築確認を所得済みであるため、「建物の間取りを変更したい」などの購入希望者の要望に応えることができないのが通常です。

但し、外壁の種類や内装部材等の選択など、工事の進捗状況次第ではある程度建物の仕様に関して買主の好みを盛り込むことが可能なケースもあります。（分譲業者が定める基本仕様よりも高額な部材を選ぶ場合には追加料金が発生しますが）

それに対して、建物が完成間近の物件や、完成済みの物件においては、購入者の意見が殆ど反映されることなく、当初から計画されていた通りの仕上げにて引き渡しを受けることになります。

※建物が完成した場合、3ヶ月以内に建物の表示登記を行うのがルールですが、建売の分譲主の多くは、この登記を購入者の名義でおこなうべく「未登記のままの状態にしているケース」が殆どです。

さて、最後に残ったのが「建築条件付き売地」という取引のパターンになりますが、こちらは少々毛色の異なるものです。

既にお話しした通り、建売住宅は建築確認を取得した後でなければ原則として売買契約を締結できませんが、これでは購入者の「間取りの希望」などを叶えられません。

そこで登場するのが、

であり、これを行うことにより『実質建売でありながら建築確認取得前に契約をすることが可能』である上、『買主の望みの間取りを実現できる』ようになるです。

ちなみに「建築条件付き売地」では、先行して土地契約を締結していても、その後の請負契約が成就しなかった場合には、土地契約も解除できるルールになっていますから、購入者の取引上の安全は確保されていることになりますが、

質の悪い業者の中には払う義務のない違約金などを請求してくるケースもありますので注意が必要でしょう。

なお、建築条件付き売地については別記事「建築条件付き土地とは？わかりやすく解説いたします！」にて詳細な解説を行なっておりますので、こちらも是非ご参照ください。

建売物件購入を有利に進めるポイント

では最後に、皆様の建売物件購入を有利に進めるためのポイントなどについて解説させていただきたいと思います。

不動産の購入に際しては「仲介手数料が必要」というイメージをお持ちの方も多いことと思いますが、これはあくまでも取引に仲介業者が介在した場合のみとなります。

もちろん、不動産についての知識がない一般の方同士の個人売買には多くのリスクがありますが、建売物件の分譲主は100％プロの不動産業者ですから、たとえ仲介業者なしで売主と直接取引をする場合でも重要事項の説明等は必ず行われますのでご安心ください。

よって、仲介業者を介さず直接建売の分譲主と取引をすることができれば、

のです。

また、物件の購入に際しては「どれくらい値引き交渉ができるだろうか・・・」と悩んでしまうものですが、

な場合が少なくありません。

一般的に事業資金を金融機関から借り入れている建売業者は、借入金を一年以内に返済しなければならない「短期融資」を利用しているのが通常です。

つまり、販売開始から1年近くが経過しているということは返済期限が間近に迫っていることになりますから、売主としては「少しでも早く売り抜けてしまいたい」というのが本音でしょう。

更に、不動産の広告においては建物完成から1年以上期間が経過すると「新築」という表示ができないルールですので、こちらの理由からも販売開始1年経過物件は値引きが効きやすいのです。

なお、本項ではよりお得に建売物件を購入するポイントをご紹介してまいりましたが、別記事「建売の後悔しない選び方を解説いたします！」では建売購入を成功に導く物件選びのテクニックをご紹介しておりますので、こちらも是非ご一読ください。

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建売とは？まとめ

さてここまで、「建売とは？」というテーマで建売事業の裏側などを解説してまいりました。

本記事をお読みいただければ、「建売物件がどのようなプロセスを経て販売されているか」をご理解いただけたことと思います。

また、現在マイホームをお探し中の方については「売主が何を考え、どのような状況で販売活動を行っているのか」を知るヒントにもなったかと思いますので、値引き交渉などを行う際には是非本記事の内容を思い起こしながら話し合いに臨んでいただければ幸いです。

「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」という故事もありますから、建売業者の立場や考え方をしっかりと理解した上で、マイホーム購入の意思決定をなさってください。

ではこれにて、「建売とは？戸建て分譲の仕組みや舞台裏を解説いたします！」の記事を締め括らせていただきたいと思います。