不動産を購入・売却する際には、登記費用や税金、住宅ローン関係の費用など、さまざまな諸費用が掛かります。その中でも大きな金額になりやすいのが、不動産会社へ支払う「仲介手数料」です。
数千万円の不動産を売買すれば、仲介手数料が100万円を超えることもあります。そのため、「少しでも値引きしてもらえないだろうか」と考える方も多いでしょう。
結論からいえば、不動産売買の仲介手数料は、不動産会社との合意があれば値引きすることができます。ただし、どの取引でも簡単に値引きしてもらえるわけではありません。
仲介会社の立場や物件の流通経路、取引に掛かる手間などを理解すると、「どのような取引なら交渉しやすいのか」も見えてきます。そこで今回は、現役不動産屋の立場から、仲介手数料の仕組みや値引き交渉のポイント、注意点について解説します。
仲介手数料について法令で定められているのは、原則として不動産会社が受け取れる報酬の「上限」です。そのため値引き交渉は可能ですが、不動産会社には物件調査や重要事項説明、契約、引渡しまで多くの業務と責任があります。値引きのしやすさは、物件や取引の内容によって大きく異なります。
不動産売買の仲介手数料とは？
不動産会社が売主と買主の間に入り、売買成立に向けて物件紹介や条件交渉、調査、契約手続きなどを行うことを「媒介（仲介）」といいます。
不動産会社へ売却や購入の仲介を依頼する際には媒介契約を締結し、売買が成立した場合には、その仲介業務に対する報酬として仲介手数料を支払うことになります。
不動産の媒介契約の種類や違いについてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
法律で決められているのは仲介手数料の上限
不動産売買の仲介手数料については、宅地建物取引業法に基づく国土交通省の告示によって、不動産会社が依頼者から受け取ることのできる報酬額の上限が定められています。
一般的な売買では、消費税を除いた売買価格について、200万円以下の部分は5％、200万円を超えて400万円以下の部分は4％、400万円を超える部分は3％として計算し、これに消費税を加えます。
売買価格が400万円を超える場合には、速算式として「売買価格×3％＋6万円＋消費税」がよく使われています。
例えば、3,000万円の物件であれば、仲介手数料の上限は次のように計算できます。
3,000万円×3％＋6万円＝96万円
消費税を加えると、仲介手数料の上限は105万6,000円となります。
ここで重要なのは、この金額を必ず請求しなければならないわけではないという点です。法令で定められているのは、原則として不動産会社が受け取ることのできる上限額です。
したがって、不動産会社と依頼者が合意すれば、「半額」「○万円」といったように上限より低い仲介手数料とすることもできます。
800万円以下の物件には仲介手数料の特例がある
仲介手数料を考える際には、2024年7月1日から始まった「低廉な空家等」の媒介に関する特例にも注意が必要です。
売買価格が800万円以下の宅地建物については、媒介に要する費用を勘案して、一定の場合には通常の計算による上限を超えて、一方の依頼者から税込33万円までの仲介手数料を受け取ることができます。
つまり、「価格の安い物件だから仲介手数料も必ず安い」とは限りません。低価格の土地や中古住宅などを売買するときは、媒介契約を締結する際に仲介手数料がいくらになるのか確認しておきましょう。
仲介手数料を値引きしてもらう方法
仲介手数料は上限より低い金額にすることができますが、不動産会社にとっては大切な売上です。そのため、ただ「安くしてください」とお願いするだけでは、簡単に応じてもらえないこともあります。
値引き交渉を行うのであれば、不動産会社がどのような立場で取引に関わっているのかを考えることがポイントになります。
まずは仲介会社の立場を理解する
仲介手数料について、「物件を紹介して契約書を作るだけなのだから、高すぎるのではないか」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、売買仲介では物件を紹介するだけではなく、登記内容、法令上の制限、道路、設備、権利関係などについて調査し、重要事項説明書や売買契約書を作成します。契約後も住宅ローンや決済、所有権移転、物件の引渡しなどについて関係者との調整が続きます。
また、調査や説明に不備があり、それによって依頼者へ損害を与えれば、不動産会社の責任が問題になることもあります。
仲介手数料を半額にしたからといって、調査や契約業務が半分になったり、不動産会社の責任まで半分になったりするわけではありません。これが、不動産会社が大幅な値引きに慎重になる理由の一つです。
不動産仲介をしていると、比較的スムーズに契約まで進む取引もあれば、調査や条件調整に非常に多くの時間が掛かる取引もあります。特に中古住宅や土地では、境界や越境、接道、設備、権利関係などについて追加調査が必要になることも珍しくありません。
そのため、仲介手数料の値引きについては、取引に掛かる手間やリスクも含めて判断している会社が多いと思います。
建売住宅は値引きを相談できる場合がある
建売住宅は、仲介手数料の値引きを相談できるケースがあります。ただし、建売住宅だから必ず値引きできるというわけではありません。
建売住宅では、売主である分譲会社が物件資料や契約関係の書類を整えていることが多く、個人が売主となる中古住宅と比べると、仲介会社が必要な情報を確認しやすい場合があります。また、新築住宅については、構造耐力上主要な部分や雨水の浸入を防止する部分について、売主の責任や保険・供託の制度も設けられています。
こうした事情から、会社や物件、取引条件によっては、仲介手数料の値引き相談に応じてもらえることがあります。
ただし、建売住宅でも道路や権利関係、法令上の制限、契約条件などについて確認は必要です。新築だからといって、仲介会社の調査や契約業務がなくなるわけではありません。
売主側とも取引関係がある仲介会社なら相談できることがある
建売住宅では、分譲会社が土地を仕入れる段階から仲介会社が関わり、完成後の販売についても同じ会社が担当しているケースがあります。
また、一つの不動産会社が売主から売却の依頼を受け、その会社自身が買主も見つけることがあります。このような取引では、売主側・買主側それぞれとの媒介契約に基づいて報酬を受ける場合があります。
こうした取引では、不動産会社と売主との関係や取引条件によって、買主側の仲介手数料について相談できる余地が生じることがあります。
ただし、「売主からも仲介手数料をもらえるのだから、買主の手数料は無料にできるはず」と決めつけることはできません。売主との媒介契約や報酬額、会社の営業方針などによって事情は異なります。
建売業者と仲介会社の仕事や関係についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。
自分で見つけた物件なら相談材料になることもある
インターネットや現地の販売看板などを見て、自分で購入したい物件を見つけることもあるでしょう。
既に付き合いのある不動産会社へその物件の仲介を依頼する場合には、「物件探しの部分は自分で行った」という事情を材料に、仲介手数料について相談してみる方法もあります。
ただし、自分で物件を見つけたとしても、そこから先の物件調査、重要事項説明、売買契約、住宅ローン、決済・引渡しなどの業務は必要です。そのため、自己発見物件だから当然に仲介手数料を安くしなければならないわけではありません。
また、既に別の不動産会社から物件の紹介や案内を受けている場合などには、後から別会社を通して取引しようとするとトラブルになる可能性があります。仲介会社を変更したり、売主へ直接連絡したりするときは、それまでの紹介経緯も確認しておきましょう。
売主である不動産会社から直接購入できれば仲介手数料は掛からない
不動産会社が自ら売主となっている物件を、その売主から直接購入する場合には、そもそも仲介会社が存在しません。そのため、仲介手数料は発生しません。
建売住宅の広告などに「売主」と表示されている物件が代表的な例です。
一方、売主が不動産会社であっても、別の不動産会社が「媒介」として販売している物件をその仲介会社から購入すれば、仲介手数料が発生する場合があります。
不動産広告には、「売主」「媒介（仲介）」「代理」など、その不動産会社がどの立場で取引に関わるのかを示す取引態様が表示されています。仲介手数料の有無を確認するときは、物件価格だけでなく取引態様も確認しましょう。
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仲介手数料を値引き交渉するタイミング
できるだけ早い段階で相談する
仲介手数料を値引きしてほしいのであれば、できるだけ早い段階で相談しておくことをおすすめします。
何か月も物件を探してもらい、何度も現地を案内してもらったあと、契約直前になって突然「仲介手数料を半額にしてくれなければ契約しない」と言われれば、不動産会社としても受け入れにくいでしょう。
購入であれば本格的に物件探しを依頼するときや、購入申込みを行う前などに、「仲介手数料について相談することはできますか」と確認しておけば、お互いの認識を合わせやすくなります。
国土交通省も、媒介契約の締結に際して、報酬額について依頼者へ説明し、上限の範囲内であらかじめ合意することを示しています。
取引成立の条件として相談する
値引き交渉では、ただ「安くしてください」とお願いするよりも、取引成立につながる条件として相談した方が不動産会社も検討しやすくなります。
例えば、「この価格で売主さんと合意でき、仲介手数料についても○万円まで相談できるのであれば購入したい」といった伝え方です。
不動産会社にとっても、値引きに応じることで取引が成立するのであれば、検討する意味があります。逆に、購入するか分からない段階で大幅な値引きだけを求められても、なかなか応じづらいものです。
売買価格の交渉と仲介手数料の交渉は分けて考える
購入者からすると、「物件価格も安くしてほしいし、仲介手数料も安くしてほしい」と考えるのは自然なことです。
ただし、売買価格の値引きを判断するのは基本的に売主であり、仲介手数料について判断するのは仲介会社です。それぞれ交渉する相手が異なります。
例えば、売主が100万円の価格交渉に応じたからといって、仲介会社も当然に仲介手数料を値引きしなければならないわけではありません。反対に、売主が価格交渉に応じなくても、仲介会社が手数料を一部調整することで契約が成立するケースも考えられます。
「誰に、何を交渉しているのか」を分けて考えると、話を整理しやすくなります。
不動産を売却するときも仲介手数料は交渉できる？
ここまでは主に不動産を購入する場合について説明してきましたが、売却を依頼するときにも仲介手数料について相談することはできます。
売却では、不動産会社にとって「売り物件を預かる」こと自体に大きな意味があります。特に専任媒介や専属専任媒介では、他の不動産会社へ重ねて媒介を依頼できないため、仲介会社としても販売活動を進めやすくなります。
そのため、複数の不動産会社へ査定を依頼した際に、査定価格や販売方法だけでなく、仲介手数料について相談してみる方法もあります。
ただし、仲介手数料を一番安くしてくれた会社が、一番良い不動産会社とは限りません。
売却では販売力とのバランスが重要
不動産の売却では、物件の査定、写真撮影、広告掲載、レインズへの登録、購入希望者への案内、条件交渉、契約、引渡しなど、成約までさまざまな業務があります。
仲介手数料を10万円安くできても、販売方法が適切でなく、売却価格が100万円下がってしまえば、売主にとって得とはいえません。
査定を依頼する際には、仲介手数料だけではなく、「どのような広告を行うのか」「他の不動産会社にも物件情報を広く紹介するのか」「どの程度の価格で、どのくらいの期間を想定して売るのか」といった販売方針も確認しましょう。
一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の違いについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
大きな価格交渉が入ったときに相談する方法もある
売却活動を行っていると、購入希望者から大きな価格交渉が入ることがあります。
例えば、売主が一定の値引きに応じれば契約がまとまりそうな場面では、「売主側も価格を譲歩するので、仲介手数料について少し相談できませんか」と仲介会社へお願いしてみることも考えられます。
仲介会社としても、それによって取引が成立するのであれば、手数料を一部調整するという判断をすることがあります。
もちろん、これは必ず応じてもらえるという話ではありません。物件調査や販売活動に多くの費用・時間が掛かっている場合や、取引上のリスクが大きい物件では、値引きが難しいこともあります。
仲介手数料を値引きするときの注意点
仲介手数料の安さだけで不動産会社を選ばない
仲介手数料が安くなれば、不動産購入時の諸費用や売却時の負担を抑えることができます。その意味では、値引きには確かなメリットがあります。
しかし、不動産売買では数千万円という大きなお金が動くことも珍しくありません。仲介手数料だけを基準に不動産会社を選ぶのはおすすめできません。
特に土地や中古住宅では、接道、境界、越境、法令上の制限、建物の状態、設備など、購入後の利用や資産価値に関わる確認事項が数多くあります。
数十万円の仲介手数料を節約すること以上に、必要な調査を行い、問題点を分かりやすく説明してくれる会社を選ぶことが重要です。
値引き後の業務範囲も確認する
仲介手数料を半額や無料としている不動産会社もありますが、サービス内容は会社によって異なります。
値引きを受けたからといって、法令上必要な重要事項説明などを省略してよいわけではありません。一方で、独自の住宅診断サービス、設備保証、住宅ローンのサポートなど、法令上の仲介業務とは別に用意されているサービスについては、会社ごとに内容が異なります。
仲介手数料を比較するときには、単純な金額だけではなく、「何をしてもらえるのか」まで確認しておきましょう。
最終的な仲介手数料は書面で確認する
値引き交渉がまとまった場合には、最終的な仲介手数料の金額を媒介契約書などで確認しておきましょう。
「担当者が半額と言っていた」「○万円にすると聞いていた」といった口頭だけの認識では、後から行き違いが生じる可能性があります。
- 仲介手数料は「定額」ではなく、原則として上限が定められていると理解する
- 値引きを希望する場合は、なるべく早い段階で相談する
- 取引成立の条件と合わせて相談する
- 売買価格の交渉と仲介手数料の交渉を分けて考える
- 自分で物件を見つけた場合でも、仲介業務がなくなるわけではない
- 仲介手数料だけでなく、不動産会社の調査力や対応力も比較する
- 合意した仲介手数料は書面で確認する
現役不動産屋から見た仲介手数料の値引き交渉
現役の不動産屋である私が「仲介手数料を値引きする方法」を解説するのも少し不思議な感じがしますが、仲介手数料の交渉そのものが悪いことだとは思いません。
実際、取引の内容や会社との関係によっては、「今回はここまで値引きしましょう」と判断できるケースもあります。
ただ、不動産会社の立場から一つ知っておいていただきたいのは、同じ仲介手数料をいただく取引でも、仕事量やリスクには大きな差があるということです。
比較的スムーズに契約まで進む建売住宅もあれば、中古住宅や土地のように、調査を進めるほど新しい問題が出てくる取引もあります。道路や境界について役所や法務局で追加調査をしたり、越境や設備について売主・買主との調整を繰り返したりすることもあります。
契約直前になって問題が発覚し、最初から条件を整理し直さなければならないこともあります。それでも、不動産会社には取引を安全に進めるための確認と説明が求められます。
不動産会社としては、「特に理由はないけれど、とにかく仲介手数料を半額にしてください」と言われるよりも、「この条件まで相談できるなら購入を決めたい」「自分で見つけた物件なので手数料について相談できないか」といった具体的な話の方が検討しやすいものです。
仲介手数料は交渉してはいけない費用ではありません。しかし、不動産会社にも取引ごとの事情があります。お互いが納得できる条件を探すという姿勢で相談するのが、結果的には一番スムーズだと思います。
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不動産売買の仲介手数料を値引きする方法まとめ
不動産売買の仲介手数料は、法律によって全国一律の金額が決められているわけではありません。原則として不動産会社が受け取ることのできる報酬の上限が定められているため、不動産会社との合意があれば値引きすることもできます。
ただし、値引きできるかどうかは、会社の方針や物件の種類、取引経路、仲介会社の立場、業務量などによって異なります。
建売住宅や自分で見つけた物件、売主側とも取引関係がある仲介会社などでは相談できる場合がありますが、「この条件なら必ず値引きできる」というものではありません。
値引きを希望するのであれば、契約直前になって突然交渉するのではなく、できるだけ早い段階で相談しておきましょう。
そして何より大切なのは、仲介手数料だけで不動産会社を選ばないことです。不動産は非常に大きな金額の取引ですから、調査力や説明力、担当者の対応なども含めて総合的に判断し、安心して取引を任せられる会社を選んでいただければと思います。
