不動産売買の仲介手数料を値引きする方法について解説いたします！

不動産を取引する際の諸経費の中で最も大きなウエイトを占めているのが仲介手数料となりますが、「不動産業者の生命線」とも言える報酬であるだけに『そう簡単には値引きしてもらえない』のが通常です。

しかしながら「仲介業者の立場」や「物件の流通経路」など理解することで、『値引き交渉が行いやすい物件』を見極めることができるのをご存じでしたでしょうか。

そこで本日は「不動産売買の仲介手数料を値引きする方法について解説いたします！」と題して、値引き可能な物件の見極め方や値段交渉のポイントについてお話ししていきたいと思います。

 

仲介手数料とは

では早速、仲介手数料値引きのコツについてお話ししたいところではありますが、まずは「仲介手数料とはそもそも何なんだろう？」という点から解説を始めましょう。

過去記事「不動産媒介契約の種類や要点について解説いたします！」でもお話しいたしましたが、売主（貸主）と買主（借主）の間を不動産業者が取り持つ行為を「仲介」と称しており、その業務内容や報酬額に関する定めを行う契約を「媒介契約」と呼んでいます。

そしてこの媒介契約は法律上「準委任契約」と解釈されており、依頼者の代わりに物件の買主や売主を探すと共に、取引の安全性を確保することと引き換えに、成約のあかつきには仲介手数料として報酬を得ることができる旨が定められているのです。

但し、報酬額を無制限とする訳には行きませんから、売買であれば、

という上限額が宅地建物取引業法により定められています。（売主・買主双方からの受取りが可能、また仲介手数料には別途消費税が掛かります）

さて、ここまでの解説をお読みになり、『あれ？』と疑問に思われた方も多いことでしょう。

そうです、法律が定めているのは「あくまでも不動産業者が受け取れる仲介手数料の上限」であって、「報酬が表記の金額以下であってはならない」などという決まりは何処にも書かれいないという点になります。

但し、不動産業者も事業を行っている訳ですから「最大限の報酬を得たい」という願望は当然持っており、その結果『どこの会社に行っても手数料は一律』という状況が続いていました。

ところが昨今、市場に不動産業者が増え過ぎてしまったことを切っ掛けに「他社よりも有利な条件を提示しなければならない」という競争意識が芽生え、現在では「手数料半額」などを謳い文句とする不動産業者が出現し始めたという訳なのです。

 

仲介手数料の値引き方法

さて、仲介手数料の仕組みや概要をおおよそご理解いただけたところで、いよいよ実際の値引き交渉の方法などについてお話ししてまいりましょう。

仲介業者の気持ちと立場を理解する

仲介手数料の値引きテクニックをご紹介する前に一つ念頭に置いておいていただきたいのが、「仲介業者は取引について非常に大きな責任を負っている」という事実です。

前項の解説では、仲介手数料を上限額まで貰いたいのは「利益を確保するため」とお話ししましたが、売買仲介においては

という側面もあります。

例えば、仲介した物件について後から大きな問題（土壌汚染や建物の欠陥など）が発覚し、その原因が仲介業者の調査ミスだった場合には、当然その業者は「買主に対して損害賠償責任を負う」ことになるでしょう。

もちろん、調査ミスはあってはならないことですが、あくまで人間がやることですし、中古住宅の場合などには壁を壊したり、敷地を掘ってみない限りは「発見することができない欠陥」だって多数存在します。

また、不動産は大きな金額の買い物だけに請求される賠償金額も高額なものとなりますから、手数料を半額などにしてしまうと、1件のトラブルの発生によって複数の取引きで得た利益が消滅してしまうことだってあり得るでしょう。

つまり仲介業者は、「できる限り仲介手数料を稼いでおいて、万が一の事態に備えたい」と考えている訳です。

そして、こうした「仲介業者の想いと立場」を理解して上げることこそが、値引き交渉を有利に進める第一のポイントとなるでしょう。

狙い目は建売物件

そして前項のお話を踏まえた上で、不動産業者が「最も安心してお客様にご紹介できる(取引上のトラブルに発展するリスクの低い)物件は何か？」ということになれば、これは間違いなく建売物件ということになります。

建売物件は「建売屋さん」と呼ばれるプロの戸建て分譲業者が販売する物件となりますから、

でしょう。

また、建売屋さんが商品化を進める過程で近隣のお宅との権利関係の調整は済んでいるはずですし、同じ理由で重要事項の説明書を作成するための調査も殆ど必要ありませんから、建売物件での仲介業者の手間は極端に少ないものとなります。

こうした裏の事情を知っていれば、仲介手数料の交渉も行いやすいのではないでしょうか。

※中古戸建てや中古マンションであっても「売主が不動産業者の場合」には、建売物件と同様の取り扱いになると考えください。

建売物件を卸した業者を狙う

さて、「建売物件を購入する場合には仲介手数料の値引き交渉がしやすい」というお話をいたしましたが、更に値引きのハードルを下げるのが「建売用地を卸した業者が販売活動を行っている物件を狙う」という方法です。

別記事「不動産営業の仕事内容！建売屋さん編」にて詳細な説明を行っていますが、建売屋さんの建売用地仕入れ先は仲介業者(仲介業者に建売用地を買わせてもらう)であることが殆どとなります。

そして、仕入れをさせてくれた仲介業者には、お礼の意味を込めて優先的に商品化後の販売活動を任せるケースが多いのですが、こうした状況におかれた仲介業者は

という状態となっていますから、買い手からの手数料交渉にも非常に応じやすい状況となっているはずなのです。

よって現地販売会などに足を運んだ際には、営業マンに「この物件を建売屋さんに卸したのは、あなたの会社なの？」などという質問をした上で、仲介手数料の値引き交渉を行えば成功率は飛躍的に高まることでしょう。

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自分で見付けた来た物件の仲介

こちらも建売物件が前提のお話となりますが、

ものです。

よって仲介業者に物件探しの依頼を行いつつも、常に街並みに目を配るなどして、建売の雰囲気がある建築現場などを見付けたら、すかさずその情報を仲介業者に提供して調査をさせてみるべきでしょう。

なお、不動産業者であれば登記簿謄本などで所有者の情報を割り出すのは容易ですから、これが未公開の建売物件であれば、仲介手数料の交渉を行う余地は充分過ぎる程にあるはずです。

また「新聞折り込み広告の物件」や「不動産業者の自社ホームページのみに掲載されている情報」は、不動産業者同士の物件情報共有媒体（レインズ）に掲載されていない物件であるケースも多いですから、仲介業者にこうした情報を提供して売主を探ってもらう方法も有効でしょう。

ちなみに、お客様が自分自身で広告を掲載した会社に問い合わせをした場合には満額の仲介手数料を請求されますので、既に付き合いのある業者(物件探しを依頼している業者)に物件情報を提供し、あくまでも自己発見物件として仲介手数料の値引き交渉を行うことが重要です。

建売分譲業者から直接購入する

一方、こちらは最早、仲介手数料の値引き術とは言えないかもしませんが

となります。（仲介業者が介在しないため手数料が発生しない）

但し既にお話しした通り、「建売用地の仕入れ」には仲介業者が係っているケースが殆どであるため、売主と直接契約できるのは非常にレアなケースであるのは間違いありません。

※建売用地を卸した仲介業者に優先的な販売権を与えているため、直接問い合わせをしても「仲介業者を通して欲しい」と言われてしまう。

そこでお勧めしたい方法が建売分譲業者(建売屋さん)のホームページなどで、現在分譲中の物件をチェックするという方法です。

なお通常であれば、「物件を卸してくれた仲介業者のために情報の掲載を行わない」ものですが、ホームページに載せているということは、

などの理由が考えられますので、仲介手数料なしで契約に応じてもらえる可能性が高くなるでしょう。

また前項の自己発見の方法を応用して、街中で建築現場を見付けた際に建築確認の標識などから分譲主の名前を確認した上で、直接連絡を取ってみるという方法も有効かと思います。

ちなみに、この手法を用いた場合には「販売を任せている仲介業者に連絡してくれ」と言われてしまうケースが殆どとなるでしょうが、こうしたパターンにおいては、前項にてご紹介した「自己発見物件による手数料値引きのテクニック」をそのまま応用できるはずです。

物件を売る場合の交渉術

ここまで「物件を買う場合の交渉方法」ばかりをご紹介してまいりましたので、本項では『売却依頼をする際の手数料の値切り方』をご教授いたしましょう。

さて、仲介業者にとって自分の下に売却依頼が舞い込むのは、それだけでも大変に嬉しいものです。

購入希望のお客様の場合には「他の業者にも声を掛けて物件を探しているケース」も多いですから、『どんなに頑張っても仲介手数料が頂けない可能性』が常に付きまといます。

これに対して売却案件では、専任媒介などの媒介契約を結んでおけば、少なくとも「手数料がもらえない」という事態は回避できますから、購入案件に比べて非常にありがたいものとなる訳です。

そして、こうした仲介業者の心理を巧みに突くことが、売却時に仲介手数料を減額させるためのポイントとなります。

具体的な例を挙げるとすれば、複数の仲介業者に査定を依頼して「互いを競わせることで好条件を引き出す」と言った方法もあるでしょうし、

仲介手数料の値引きと引き換えに「媒介契約を9ヶ月継続する(本来は3ヶ月ごとの見直し)」などのメリットを提供する」といった手法も考えられるでしょう。

一方、売却依頼を行っている中で物件に極端な価格交渉が入って来た時なども仲介手数料の値引きのチャンスとなります。

つまり、大幅な値引きを容認することは「売主にとって身を切るのと同義」となりますから、仲介業者も手数料という身を切って「ドローの条件で契約をしよう」という訳です。

ただ、建売物件とは異なり、中古住宅の元付け（売主側の業者）は取引上のリスクも大きなものとなりますので、交渉に応じて貰いない可能性があることはご理解ください。

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不動産売買の仲介手数料を値引きする方法について解説まとめ

さてここまで、売買の取引における仲介手数料値引きの方法について解説を行ってまいりました。

現役の不動産屋さんである管理人が「仲介手数料の値引き交渉の説明」を行うのは実に奇妙な感覚でしたが、是非本記事をご参考にしてければ幸いです。

また、今回の記事を書いた背景にはお客様からの「楽して仲介手数料を稼いでいるのだから、まけてよ」というニュアンスの値引き交渉に対して反論したいという意図も隠されていたりします。

確かに建売物件などの仲介では、楽な取引もあるにはありますが中古物件で元付け（売主側の仲介業者）という立場になってしまった際などには、上限の手数料を頂いても「正直、不安！」と感じてしまう程に危険な取引もあるものです。

よって、少しでもこうした不動産屋さんの気持ちを「一般のユーザー様にご理解いただければ」との想いで記事をお届けいたしました。

ちなみに、今回ご紹介した方法でも「絶対にまけられない！」という時は『不動産屋さんにもそれなりの事情があるはず』ですから、そこはどうか気持ちを酌んでいただければありがたいです。

ではこれにて、「不動産売買の仲介手数料を値引きする方法について解説いたします！」の知恵袋を閉じさせていただきたいと思います。