賃貸営業のコツについて解説いたします！

「不動産業の基本」とも呼べるのが、『賃貸物件への客付け業務』となります。

『入居者募集中の物件にお客様をご案内して、成約を目指す』というこの仕事は、不動産業界の門を叩いた方の多くが最初に経験するであろう業務となりますが、実は非常に奥が深い上に完全にこれを極めれば、他の仕事をせずとも充分な収入を得ることが可能となりますから、誰もが「その極意を極めたい」と思うものです。

しかしながら、たとえ不動産賃貸会社に就職しても先輩や上司から丁寧な指導を受けることはできないケースが殆どとなりますし、ネットや書籍を探しても実戦的なテクニックを解説したものは非常に数少ないのが現実でしょう。

実は筆者の私も、初めて賃貸の営業マンとなった際には業績が振るわず、「不動産屋さんは向いていないかも・・・」と頭を抱える日々を送っていました。

そして、こうした毎日を送る中で『いつか不動産屋でまともに飯が食えるようになったら、自分と同じ境遇にある方々のために賃貸営業のマニュアル本を執筆してやろう』と心に誓っており、その夢が形になったものが本日ご紹介する「不動産賃貸客付け営業マニュアル」という書籍(アマゾンKindle本)なのです。

なお、本記事では拙著「不動産賃貸客付け営業マニュアル」の内容をご紹介しつつ、明日から役立つ賃貸営業のコツを解説してまいりたいと思います。

※筆者略歴・・・東京都内の某中小不動産業者(社員10名程)に勤務して20数年目、入社してからの数年間は「賃貸の客付け」「物件管理」の業務をメインにこなし、その後は売買部門に配属され「売買仲介の営業」、そして現在は「建売用地や収益物件の仕入れ」を担当しています。（賃貸営業マン時代は一応賃貸部門のチーフを務めていました）

 

ダメ賃貸営業マンでもある程度の成績は上げられる！

さて、冒頭の文章をお読みになられた方の多くは、筆者があたかも「賃貸のスーパー営業マン」であるようなイメージをお持ちのことと思いますが、それは完全なる誤解です。

既に触れたように、不動産業界の門を叩いた時には「初めての仕事」と「慣れない環境」に日々冷や汗をかくだけの毎日を送っていたものですし、このような状態ですから当然営業成績も振るわず、入社してから数ヶ月間は「どん底の状態」が続いていました。

そして、毎日のように「明日こそ会社を辞めよう」などと考えていたのですが、こうした日々を送る中で「賃貸営業のコツ」を掴むことに成功し、それ以来営業成績を徐々に向上させることができたのです。

ちなみに、賃貸の営業マンとして会社からそれなりの評価が頂けるようになってからも「常に成績No.1」という訳ではありません（どちらかと言うとNO.2、3の常連）でしたから、営業系ビジネス書籍の筆者の方々がプロフィール欄に書き連ねる『3年連続営業成績トップ』『数年で独立して、現在は代表取締役』などの文字を見ると「実に羨ましい」と思ってしまうのが正直なところです。

但し、自分がダメダメ営業マンだっただけに「何をすればどん底から這い上がることができるか」「如何にすればトップ営業マンと対等に張り合っていけるか」というノウハウだけは、誰にも負けなものを持っていると自負しております。

また、賃貸部門でチーフをしていた時代には新人教育も担当しておりましたから、私の営業ノウハウを学んだ者が「それなりの営業マンへと成長できる」という点も実証済みです。

よって拙著「不動産賃貸客付け営業マニュアル」を読んでも、決してスーパー営業マンになることはできません。

しかしながら、これを読んだ多くの方を「会社にとって必要な営業マン」へと変える自信は充分にございますので、是非一度本書をお手に取っていただければ幸いです。

なお次項では「不動産賃貸客付け営業マニュアル」の内容をご購入に先駆けて少しだけお見せいたしますので、本書に記された「賃貸営業のコツが如何なるものであるか」をご確認いただければと思います。

 

賃貸客付けの営業成績を向上させるポイント

では具体的に、私が提唱する営業成績を向上させるポイントを解説して行きましょう。

＊ご購入版の書籍においては全部で15のポイントを紹介しておりますが、今回はその中から7つのポイントについて簡単に解説してまいります。

担当エリアの土地勘を磨く

お客様を物件にご案内する際に、「ほぼ100％質問されることになる」のが地域の情報についてとなります。

「近隣にコンビニはありますか？」「買い物はどこに行けば？」など、聞かれる内容は実に様々ですが、こうした質問にスムーズに答えられるだけの『土地勘』は必ず身に付けておくべきでしょう。

但し、「漠然と土地勘を磨け」と言われても具体的に何をして良いか迷ってしまうでしょうし、収集する情報の種類（飲食店は把握しておくべきなのか、病院や学校も押させておく方が良いのか？など）も重要な問題となりますから、土地勘を身に付けるには『独自のノウハウ』が必要となるのです。

なお、この土地勘が身に付けば「より効率的な順序での物件案内ルートの組み立てが可能になる」ばかりか、「案内中のトークのネタにも困らない」上に、お客様からは『この営業さんは地域情報に精通している・・・』という信頼感まで獲得することが可能となりますので、正に賃貸営業スキルの基本中の基本と言うことができるでしょう。

部屋を探す「お客様の属性」を見抜き、「真の希望条件」を引き出す！

不動産賃貸会社には多くのお客様が来店されますが、一口に「お客様」と言ってもその属性（年齢や勤め先、転居理由など）は実に様々です。

そしてその中には、苦労してお申込みに漕ぎ着けても「入居審査に落ちてしまう方」が少なからずいらっしゃいます。

よって、営業成績を向上させたいのであれば「入居審査をスムーズに通過できる（成約しやすい）お客様」を見抜き、効率良く物件のご紹介を行っていかなければなりません。

また、お客様は「新居に大きな期待」を抱いているものですが、その希望を全て叶えてくれる物件など滅多に存在しないのが現実です。

つまり、接客を通じて「何が妥協できて、何が譲れないのか」という、お客様自身も自覚していない『真の希望条件をあぶり出すテクニック』が必要となって来る訳です。

なお、『あぶり出すテクニック』などという言い方をすると、お客様に対して上から目線で説教をするような印象を持たれてしまいそうですが、

物件を見て回りながら、「良い物件に当たった際の興奮」と「そこに弱点を見つけてしまった際の落胆」という経験を共有しながら、お客様が自ずと真の希望条件に辿り着けるように誘導していくことができれば、決して悪い印象を持たれることないでしょう。

それどころか、「共に苦労して理想の物件を探す」ことで営業マンとお客様の間にある種の人間関係が構築されることになりますから、このプロセスにおいてお客様との距離感を一気に縮めることができるはずです。

不良物件を事前に排除し、優良物件を発掘する！

お客様と実際にお部屋を見に行くと、『これは完全に時間の無駄だった・・・』というダメダメ物件に遭遇することも珍しくないものです。

しかしながら、お客様と物件を見て回れる貴重な時間をこうした物件に割かれるのは非常にもったいないことですし、このような物件を見に行っているようでは営業成績が向上するはずもありません。

よって、ご案内に行く前に「如何に不良物件をご案内リストから削除しておくことができるか」が非常に重要な課題となってくる訳です。

そして、不良物件をリストアップすることができるのであれば、逆に「優良物件のみを取り揃えたリスト」を作成することも不可能ではありませんよね。

物件案内においては、こうしたリストを活用しながら「不良物件を避け」、「優良物件については、見せる順番を考えながら」、ご案内のルートを決めて行く必要があるのです。

なお、不良物件と優良物件をリスト化する方法は様々ですが、書籍においては筆者が実践していたおすすめの手法をご紹介しています。

賃貸物件情報の整理！

賃貸営業マンを続けていると、実に多くの物件情報(入居者募集図面)を目にすることとなりますが、こうした情報をただ保有しているだけでは営業成績の向上を望むことはできません。

そして、できる営業マン達はこうした物件情報をしっかりと整理し、必要な時に即座に情報を取り出せる環境を整えているものです。

ただ、パソコンが不得意な方に「データ管理をせよ」というのは少々酷なお話となりますので、ここは何らかの工夫が必要となるでしょう。

また、ご案内にノートパソコンやタブレットを持ち歩くのは少々厳しいですから、スマホで手軽にアクセスできる自分だけのデータベースの構築となると、これは更にハードルが高まりますよね。

ちなみに拙著「不動産賃貸客付け営業マニュアル」では、誰にでも簡単に行えるデータ管理の方法をご紹介しております。

繁忙期の物件案内は時間と効率が勝負！

繁忙期となる春先の土曜日・日曜日ともなれば、不動産賃貸会社の営業マンは次々とご来店されるお客様への対応や物件案内により、食事をする暇もない程の忙しさを体験することになります。

ただ、いくら忙しくても「闇雲に走り回っているだけ」では決して成約率を高めることはできません。

つまり、「限られた時間内で如何に効率良く、そしてより多くのお客様を物件にご案内するには何をするべきか」を常に考えながら行動しなければならないのです。

また、より効率的なご案内を実現するためには「綿密な事前準備」が必要不可欠となりますが、意味のない無駄な下準備を行っている営業マンも数多く見掛けますので、ライバル営業マンや先輩たちの行動をじっくりと観察してテクニックを盗んでいくことも重要でしょう。

賃貸営業マンのトークは量よりも質が大切！

不動産会社の営業マンといえば「よく喋る」といったイメージをお持ちの方も多いでしょうが、『営業成績の良い者が必ずしも口数が多いか？』と言えば、決してそんなことはありません。

それどころか、私の知るトップ営業マンの中には「口下手」や「無口」というキャラクターの持ち主が何人もいます。

もちろん、軽快なトークでお客様と接することができれば、より早く親近感を抱いていただけますし、信頼感も育みやすくなるものですが、それだけでは営業成績には結びつきません。

そして、成績の良い営業マンに共通しているのが「会話の質」を重視しているという点です。

たとえ言葉数は少なくとも「親切な人柄」や「誠実さ」は充分に相手に伝わるものですし、沢山の言葉を並べ立てるよりも「インパクトのある一言の方が心に響く」こともありますよね。

こうした「心の機微をしっかりと捉えた会話」ができることが、仕事のできる営業マンに共通している特徴であるように思えます。

また、会話を交わしながらもお客様の言動をしっかりと分析して、内覧したお部屋の「どこが気に入って」「何が不満だったのか」といった情報の整理をサポートして上げることもトークをする上での重要なテクニックとなるでしょう。

建物や間取りの知識を蓄えよう！

賃貸営業マンの仕事を続けていれば、建物や間取りなどに関する知識は自然と身に付いていくものです。

但し、「お客様が知りたい情報を全て提供できる程の知識レベル」に達するにはかなり時間を要しますので、日々の勉強を決して怠ってはなりません。

例えば、ご案内中に物件の設備に対する質問を受けた際に、毎回「管理会社に聞いてみます」と答えていたのではお部屋探しのアドバイザーとしては不安を感じさせてしまうでしょうし、

間取りの良し悪しを尋ねられて、上手な応対をできなければ「経験の浅い営業マン」という印象を与えてしまいますから、常日頃から研鑽を積むことが重要となるのです。

賃貸客付け営業のコツ！まとめ

さてここまで、『賃貸営業のコツ』というテーマにて管理人がアマゾンKindleにて出版している電子書籍「不動産賃貸客付け営業マニュアル」の内容を超ダイジェスト版でお届けしてまいりました。

そして、これまでご紹介して来た接客のコツやテクニックを整理してみると、賃貸営業には

という3つの共通したポイントがあることにお気付きいただけたことと思います。

しっかりとした「土地勘」を身に着け、「不良物件のピックアップ」と「物件情報のデータ管理」を万全にした営業マンが内覧に臨めば、短い時間でも無駄のないご案内を行うことができますし、こうした手際の良さはお客様に対して安心感を与えるものです。

更に、ご案内の中で「建物や間取りの知識」が豊富なことをアピールしつつ、「質の高いトーク」によって人柄も気に入っていただければ、お客様との信頼関係も盤石でしょう。

そして最後に、これまで見て来た「お部屋の情報を整理」しながら、「お客様の物件探しにおいて何が本当に必要な条件であり、妥協が可能な点はどこなのか」を示すことができれば、最早お申込みを頂くための障害は何もないはずですから、

営業成績の向上を目指す皆様におかれましては、本日お話しした3つのポイントを常に意識しながら日々の業務に臨んでいただきたいと思います。

なお本記事をお読みになって、『賃貸営業のコツについてもっと詳しく、具体的な方法が知りたい！』とお考えの方も多いことと思いますが、そんな方々には是非「不動産賃貸客付け営業マニュアル」をご購読いただければと思います。

また、本書においては今回ご紹介した7つのポイント以外にも、

という更に8つのポイントについて詳しく解説しておりますので、これらを完璧にマスターしていただければ、どこの不動産賃貸会社でも充分に通用する実力が培えるはずです。

 

私の書籍が皆様の日々の仕事の一助となれば、これに勝る喜びはありません。

では皆様、「不動産賃貸客付け営業マニュアル」にて再びお会いできる日を心よりお待ち申し上げております。